სერგეი სარქისოვის ეკონომიკური ბიოგრაფია. წყვილის განვითარება. რატომ არ ეშინიათ Econika-ს დამფუძნებლებს ბრენდის კანიბალიზაციის? ესპანურმა ბრენდმა Flossy-მ კოსმოსში თავისი სლიპ-ონები წარმოადგინა

კომპანია Econika ბაზარზე 26 წელია არსებობს. როგორ იტყვით, რა იყო ყველაზე რთული სიტუაცია ამ ხნის განმავლობაში და როგორ გაუმკლავდით მას?

ჩვენ გამოვიარეთ სამი ეკონომიკური კრიზისი და განვავითარეთ შიდა ინოკულაცია. ჩვენთვის კრიზისი ერთგვარი გამოწვევაა, დამატებითი შესაძლებლობებისა და მიღწევების დრო, რადგან სანამ ბაზარი მკურნალობითაა დაკავებული, შეგიძლიათ დაიწყოთ განახლება.

ყველაზე ძლიერი დარტყმა, ჩემი აზრით, 1998 წლის კრიზისი იყო. რუბლის ღირებულების ოთხჯერ შემცირებით გადარჩენა ძალიან რთული იყო. მაგრამ მაშინაც კი ცხადი იყო, რომ თუ ღია იქნებით ბაზრისთვის, თვალყურს ადევნებთ მის მდგომარეობას და მომხმარებელთა რეაქციას, აწყობთ დიალოგს თქვენს მომწოდებლებთან, არ დაიკარგებით.

მაშინ კურსის დაცემასთან ერთად ფასებს ვერ გაზრდიდი, მაგრამ შეგეძლო მისულიყავი და ესაუბრებოდი მომწოდებლებს, შეთანხმებულიყავი პირობების შეცვლაზე, დამატებით ფასდაკლებებზე, დებიტორული დავალიანების დაფარვის ვადის გახანგრძლივებაზე.

თქვენ არ გჭირდებათ პრობლემებისგან გაქცევა, თქვენ უნდა ჩაძიროთ მათში და მოძებნოთ მათი გადაჭრის გზები. და თუ ამას გააკეთებთ, ადრე თუ გვიან იპოვით სწორ გამოსავალს.

როგორ ფიქრობთ, რატომ კარგავს დღეს საცალო ვაჭრობა მომხმარებლებს?

ახლა არსებობს სერიოზული მცდარი წარმოდგენა, რომ მოხმარების ყველა ცვლილება ხდება მხოლოდ კრიზისული ფენომენების და მსყიდველობითი უნარის შემცირების გამო. ფაქტობრივად, ეს დრო უკვე გავიდა. მომხმარებლები შეეგუნენ ახალ რეალობას და ფასებს. ამიტომ მთლად სწორი არ არის იმის თქმა, რომ ვიღაცას ვკარგავთ მსყიდველობითი უნარის შემცირების გამო.

რა გავლენას ახდენს რეალურ მოხმარებაზე? მაგალითად, ონლაინ გაყიდვების ზრდა, რომლის წილი წლიდან წლამდე ათობით პროცენტით იზრდება. ასევე ტრანსსასაზღვრო ვაჭრობა, რადგან ფულის უმეტესი ნაწილი უკვე დატოვა მომხმარებლებს რუსეთის ფარგლებს გარეთ. AliExpress კონკურენციას უწევს დაბალი ფასის საქონლის შიდა ბიზნესს. ამ საიტზე მომხმარებლის მიერ შეკვეთილი ნებისმიერი პროდუქტი შემოტანილია რუსეთში საბაჟო გადასახადისა და დღგ-ს გადახდის გარეშე. და ადგილობრივი მოთამაშეები ყიდიან საქონელს გადასახადების გადახდის შემდეგ.

გაყიდვები მცირდება არა მხოლოდ სამომხმარებლო ეკონომიკური შესაძლებლობების ცვლილების გამო. მათი მენტალიტეტი იცვლება. შესყიდვებისადმი უფრო რაციონალური მიდგომა, საკუთარი სახსრების განაწილების განსხვავებული შეხედულება. ყველაფრის ანალიზია საჭირო. თუ მხოლოდ ერთ მიზეზზე გავამახვილებთ ყურადღებას, ჩვენ არ ვამზადებთ კომპანიას იმ ცვლილებებისთვის, რომლებიც რეალურ ცხოვრებაში ხდება.

2011 წელს თქვენმა ჯაჭვმა მთლიანად მიატოვა მამაკაცის ფეხსაცმელი. რატომ გადაწყვიტე ამის გაკეთება?

ეს გადაწყვეტილება მაშინვე არ მიიღეს. იმ დროისთვის ბაზარზე ყველა მოთამაშე დაახლოებით ერთნაირ პირობებში იყო. ვინც ჩვენთან ერთი და იგივე ფასის კატეგორიაში იყო, სტილისტურ მსგავს პროდუქტებს სთავაზობდნენ. მაშინ ვიფიქრეთ, რომ მამაკაცის ფეხსაცმლის მიტოვებით სტრატეგიულად მოვიგებდით.

ბაზარზე დროთა განმავლობაში, როგორც წესი, არის სპეციალიზაცია და ფოკუსირება იმ პროდუქტზე, რომელსაც კომპანია სხვებზე უკეთ აკეთებს. პროდუქტის ძალიან ფართოდ გავრცელება ხდება წაგებული პოზიცია, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც არის ძლიერი კონკურენცია.

მივხვდით, რომ თუ იმაზე გავამახვილებთ ყურადღებას, რასაც უკვე უკეთ ვაკეთებთ, ენერგიას სხვა მიმართულებით არ დავხარჯავთ და კონცენტრაციის ეფექტს მივიღებთ. თუ ხმამაღლა და ღიად ვეუბნებით აუდიტორიას, რომ ვხდებით ქალის ფეხსაცმლის სპეციალიზებული ქსელი, კიდევ ერთხელ შევახსენებთ აუდიტორიას საკუთარ თავზე და მივიღებთ რეპოზიციის ეფექტს.

რა ფაქტორები განაპირობებს კონკურენციას დღეს ბაზარზე?

დღესდღეობით, კომპანიების უმეტესობისთვის, პროდუქტის შექმნისას, გაჩნდა გარკვეული ჰიგიენური ფაქტორი: არ შეიძლება ცუდი პროდუქტის დამზადება, რადგან მაშინვე წააგებთ კონკურენტებს. უფრო მეტიც, ახლა მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ტენდენციის დროულად დაჭერა, არამედ იმის გაგება, თუ როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს. და ხშირად სწორედ ეს „როგორ“ უფრო რთული განსახორციელებელია, ვიდრე უბრალოდ ბაზრის ახალი გადაწყვეტის მიწოდება. ჩემი აზრით, ეს არის ახალი ტიპის კონკურენცია, რადგან ბევრ კომპანიას აქვს სურვილი, რაღაც მისცეს მომხმარებელს, მაგრამ ახლა უფრო მნიშვნელოვანი ხდება „როგორ“ ფაქტორი და არა „რა“. კიდევ ერთი წარმატებული კომპანია განსხვავდება სხვა, ნაკლებად წარმატებული კომპანიისგან, თავისი შიდა ცოდნით, შიდა პროცესებითა და იმ გარემოთი, რომელშიც მიიღება გადაწყვეტილებები.

რამდენად მგრძნობიარეა არსებული ბრენდები იდეების კოპირების მიმართ?

რამდენიმე ადამიანი პირდაპირ აკოპირებს იდეას და პროდუქტებს ასეთი მოთამაშეების წილი მინიმალურია. ძირითადად, კომპანიები კოპირებენ მოდუს ოპერანდს და იდეებს, რომლებიც კარგად მუშაობს. მაგალითად, ჩვენამდე იყო თანამშრომლობა ბაზარზე, მაგრამ ჩვენ პირველებმა დავიწყეთ რუს დიზაინერებთან თანამშრომლობა: ეს ამბავი არა მხოლოდ ჩვენი გამორჩეული თვისება გახდა ბაზარზე, არამედ სხვებმაც მიაქციეს ყურადღება. ჩვენ დავიწყეთ ამ ჩვენი „რუსულობის“ გამოყენება Econika-ს ბრენდის დაწერაში, როგორც ძალა, გავაგრძელეთ ისტორია რუს დიზაინერებთან თანამშრომლობით.

2016 წელს ფეხსაცმლის მაღაზიების თქვენი მონო-ბრენდული ქსელი პორტალი ამოქმედდა. რით განსხვავდება ეკონიკასგან? შეიძლება თუ არა ეს ქსელები მომავალში ერთმანეთის კონკურენტები გახდნენ?

თუ „ეკონიკა“ ქალურობა და ელეგანტურობაა, მაშინ პორტალი ახალგაზრდობა და მოდაა. ჩვენი მთავარი იდეა იყო, რომ ამ ბრენდებს შორის მთავარი განსხვავება სტილისტურია. ისინი ბაზარზე კოლექციების სტილის მიხედვით გაიყიდება.

ვერ ვიტყვი, რომ ახლა მთლიანად გადავწყვიტეთ პორტალის აუდიტორია. იმის გამო, რომ ეს ქსელი ჯერ კიდევ ახალგაზრდაა, შესაძლებელია ცვლილებები სხვადასხვა მიმართულებით. ის დაიწყო, როგორც შიდა სტარტაპი, რომელიც გვინდოდა გამოგვემოწმებინა ბაზარი იმ დროს, როდესაც ის იწყებდა შემცირებას ყველა მოთამაშისთვის. ახალი გადაწყვეტილებები, რომლებიც შესაფერისია პორტალისთვის, ყოველთვის არ არის შესაფერისი Econika-სთვის, რადგან მისი სამიზნე აუდიტორია უკვე საკმაოდ ჩამოყალიბებულია.

რატომ გადაწყვიტეთ, რომ მეორე ჯაჭვის გაშვება გჭირდებათ და არა, მაგალითად, ეკონიკას ასორტიმენტის გაფართოება?

ჩვენ ყოველთვის ვმსჯელობდით, რომ Econika პროდუქციის ასორტიმენტი უკვე ძალიან ფართოა. ის არ უნდა გაფართოვდეს, არამედ შევიწროვდეს. თუ ქსელის კოლექცია ოდესღაც 800-მდე მოდელს შეიცავდა, დღეს ეს მაჩვენებელი დაახლოებით 500-ია.

ეს გაკეთდა ორი მიზნის მისაღწევად. ერთის მხრივ, ვაფართოვდით თანმხლები ასორტიმენტის არეალს და გვჭირდებოდა ადგილი მისი გამოფენისთვის. მეორე მხრივ, ჩვენ მივხვდით, რომ 120 კვადრატულ მეტრზე 800 მოდელი ბევრია. შესაბამისად, ასორტიმენტის დამატებითი გაფართოება არ გამოიწვევს არც ფოკუსირებას და არც უფრო წარმატებულ ჩვენებას.

გაყიდვებზე საუბრისას, როგორ უმკლავდებით გაუყიდველ ნაშთებს?

ყველა საცალო ვაჭრობა მუშაობს არასაბალანსო ნაშთებით, რომლებიც რჩება სეზონური კოლექციიდან და ჯერ ვერავინ მოახერხა სეზონის ბოლომდე გაყიდვა ნულამდე. ან დიდი დანაკარგების ხარჯზე მოდის. იმაზე დიდი, ვიდრე ბიზნეს ეკონომიკას შეუძლია.

ჩემი აზრით, თქვენ უნდა მოიქცეთ შემდეგნაირად. გაანალიზეთ თითოეული საცალო მაღაზიის სიმძლავრე. ანალიზის საფუძველზე განსაზღვრეთ შესყიდვების მოცულობა პუნქტისთვის. შემდეგ თქვენ უნდა განსაზღვროთ პროდუქტის ნარჩენების სამიზნე სტანდარტები. ეს კეთდება იმისთვის, რომ მომავალ წელს დარჩენილი ნაწილი არ გაიყიდოს მთავარ ქსელში, არამედ გაიყიდოს სხვა სადისტრიბუციო არხებით. არსებობს სამი ასეთი სადისტრიბუციო არხი: ეს არის ჩვენი საკუთარი აქციები ან მაღაზიები, ინტერნეტ არხი, რომელიც განცალკევებულია კოლექციის ძირითადი ნაწილისგან, ან სრულიად უცხოური არხები, მაგალითად, ქსელები, როგორიცაა "ოჯახი".

Econika-ს აქვს როგორც საფონდო მაღაზიები, ასევე სავაჭრო ობიექტები. ჩვენ არ ვაძლევთ ჩვენს პროდუქტებს სხვა ადამიანების არხებს: მოცულობა არ გვაძლევს ამის საშუალებას, თუ ჩვენ გვაქვს საკუთარი არხი. ონლაინ მაღაზია ნარჩენების გაყიდვის ერთ-ერთი ვარიანტია, მაგრამ იქაც კი, პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც ჩვენ ვყიდით წარსულ კოლექციებს, შეზღუდულია: ასორტიმენტი შეიძლება იყოს არაუმეტეს ორი სეზონისა, ანუ მესამე წლის ფეხსაცმელი ექსპორტირებულია, მათ შორის ონლაინ მაღაზია.

რაში მდგომარეობს იმ ბიზნესის საიდუმლო, რომელიც მიმართულია ქალი აუდიტორიაზე, სათავეში კი მამაკაცია?

ზოგადად, ბიზნესის ყველაზე მნიშვნელოვანი საიდუმლო, მიუხედავად იმისა, ვინ არის პასუხისმგებელი, არის თუ არა უსმენთ თქვენს მთავარ მომხმარებლებს. თუ თქვენ უსმენთ თქვენს აუდიტორიას, მიიღებთ უკუკავშირს კლიენტებისგან რეგულარულად, ააწყობთ ყველა პროცესს, მარკეტინგიდან გაყიდვებამდე, მაშინ ადრე თუ გვიან შესთავაზებთ პროდუქტს, რომელიც უფრო მორგებულია თქვენს სამიზნე აუდიტორიაზე.

სახიფათო და არასწორია საკუთარი პრეფერენციების დაყენება ბიზნესის საფუძვლად, რადგან თუ დიდი ქსელის სტრუქტურის ხელმძღვანელი ეყრდნობა მის პრეფერენციებს და არ გრძნობს იმას, რაც რეალურად სჭირდება სამიზნე აუდიტორიას, მაშინ ეს არის წარუმატებლობის პირდაპირი გზა.

რა მოგცათ რეალითი შოუში "ახლა მე ბოსი" მონაწილეობამ? შენი საქმე"?

პირველ რიგში, პროექტში მონაწილეობამ მობილიზა. მე გადავხედე ჩვენს ბიზნესში არსებულ ყველა პროცესს. მეორეც, ეს იყო შთამაგონებელი. ახალი იდეებისთვის და სურვილისთვის, რომ დავეხმაროთ რჩევებითა და მენტორობით ახალგაზრდა მეწარმეებს, რომლებიც პირველ ნაბიჯებს დგამენ თავიანთ ბიზნესში და აბიჯებენ იმავე საფეხურზე, რაც ჩვენ ადრე გავაკეთეთ. და, ალბათ, ჩვენ მოვიპოვეთ გამბედაობა და ნდობა, რომ ჩვენს გუნდს შეუძლია გაუმკლავდეს ნებისმიერ ამოცანას.

შეიტყვეთ, როგორ დაეხმარა სერგეი სარქისოვის გამოცდილებამ ფეხსაცმლის პატარა სახელოსნო გოტლიბ შვარცის ახალ დონეზე აყვანა

"ჩვენ არ გვინდა წასვლა არც ფუფუნებისკენ და არც ფასდაკლებისკენ"

კრიზისის დროს რუსების ნახევარმა ფეხსაცმელზე ხარჯები შეამცირა. 2009 წლის იანვარ-აგვისტოში, Discovery Research Group-ის მონაცემებით, ერთ სულ მოსახლეზე ფეხსაცმლის მოხმარება 20%-ით შემცირდა. 2008 წელს ეს იყო 2,6 წყვილი ერთ ადამიანზე. მოთხოვნის კლება შესამჩნევია ყველა სეგმენტში, თუმცა ყველა მოთამაშემ არ დაზარალდა თანაბრად: ბაზარი განიცდის მყიდველების ნაკადს ერთი ჯაჭვიდან მეორეში. Econika Corporation-ის ვიცე-პრეზიდენტმა სერგეი სარგისოვმა განუცხადა RBC-ის ყოველდღიური კორესპონდენტს მარგარიტა პარფენენკოვას, თუ როგორ უნდა შეინარჩუნონ მომხმარებლები კრიზისის დროს.
- ტრადიციულად, საცალო ვაჭრობის გაყიდვები საახალწლოდ იზრდება. გაგრძელდა თუ არა ეს ტენდენციები წელს?
- წელს გაყიდვების დინამიკა ძალიან არათანაბარია. თუ შარშან საახალწლო არდადეგებზე გაყიდვები იზრდებოდა, მაშინ წელს ჩვენც და ჩვენს კოლეგებსაც ბაზარზე გვქონდა შარშანდელზე უარესი სექტემბერი, ზრდა დაიწყო ოქტომბერში და ნოემბრის დასაწყისში, მაგრამ მიმდინარე გაყიდვები კვლავ უარყოფით დინამიკას აჩვენებს შარშანდელთან შედარებით. განსაკუთრებით იმ რეგიონებში, სადაც ზამთარი ჯერ არ გამოჩენილა.
- ყველა სეგმენტში იგივე სიტუაციაა?
- ყველაზე მეტად მაღალი და ლუქს სეგმენტები დაზარალდნენ. როგორც ჩანს, ქვედა სეგმენტში მყიდველების შემოდინებაა. შუა სეგმენტში კრიზისის გავლენა ზომიერია, მაგრამ მოთამაშეთა მდგომარეობა იცვლება იმისდა მიხედვით, თუ ვინ რა ბარგით მიუახლოვდა კრიზისის დასაწყისს. ყველამ თანაბრად არ შეაფასა მისი გავლენა გაყიდვების მოცულობაზე ფიზიკური თვალსაზრისით. შეცდნენ ისინი, ვინც მოთხოვნის 30-40%-ით შემცირებას ელოდა და ვინც შარშანდელ რეზერვებს ეყრდნობოდა.
- როგორ შეიცვალა მომხმარებლის ქცევა?
- მომხმარებელთა უმეტესობა, მიუხედავად უფრო რაციონალური შესყიდვებისა, რჩება ჩვეულ მოხმარების ზონაში, ფასების ნიშაში. მოხმარების საერთო შემცირება წყვილებში, ჩემი შეფასებით, არაუმეტეს 20-25%. იმ ჯაჭვებს, რომლებიც ეყრდნობოდნენ ფასისა და ხარისხის იმავე თანაფარდობას და სთავაზობდნენ ახალ კოლექციებს, თითქმის არ დაზარალდნენ. ისინი, ვინც შარშანდელ ასორტიმენტს ეყრდნობოდნენ, განიცდიან ახალი მიწოდების დეფიციტს და ვერ ახერხებენ გაყიდვების მოცულობის შენარჩუნებას და მომხმარებელთა ლოიალობის შენარჩუნებას. აქედან გამომდინარე, ხდება მომხმარებლების გადანაწილება იმავე სეგმენტის მოთამაშეებს შორის.
- შეგიძლიათ მაგალითი მოიყვანოთ, რომელ ქსელებს აწუხებთ დღეს მსგავსი პრობლემები?
- კრიზისის დასაწყისში ეს იყო "მატინო" და "ტერვოლინა". მაგრამ მდგომარეობა თანდათან უმჯობესდება.
- რა ხდება ახლა ცნობილი დასავლური ბრენდების ბუტიკებთან?
- ფუფუნების და მაღალ სეგმენტში - გაყიდვების მოცულობის ვარდნა. ზოგიერთი მცირე მოთამაშე ტოვებს ბაზარს, ზოგი კი თანდათან კარგავს სამუშაო კაპიტალს. ზოგი ცდილობდა გაყიდვებისა და ხარჯების ადაპტირებას და გათანაბრებას, ზოგჯერ ბიზნესის მოცულობის შემცირებით. მარტიდან ივლისამდე საკმაოდ ბევრი მაღაზია დაიხურა, სხვადასხვა სეგმენტში. ეს ჩანს თუნდაც იმით, რომ საცალო ფართი გაათავისუფლეს. ახლა დახურვის დინამიკა შენელდა.
- ეკონიკაზე გაყიდვები შემცირდა?
- პირიქით, ჩვენ ვხედავთ მყიდველების შემოდინებას სხვა ფეხსაცმლის ქსელებიდან ჩვენს მაღაზიებში. მიმდინარე წლის ათი თვის განმავლობაში, გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით, რუბლის შემოსავალი 14%-ით გაიზარდა. ფიზიკური თვალსაზრისით, გაყიდვები 2%-ით შემცირდა.
- როგორი იყო გაყიდვების ზრდის დინამიკა კრიზისამდე?
- მაშინ ვალუტის მაჩვენებლები შევადარეთ, რადგან კურსი სტაბილური იყო. დოლარში ზრდამ 25-30% შეადგინა.
- რამდენი მაღაზიაა გახსნილი წელს?
- თუ შევადარებთ მიმდინარე წლის ოქტომბერს გასული წლის ოქტომბერს, ჩვენი ზრდა ძირითადად უშუალოდ მართული მაღაზიების გამო მოხდა 68-დან 76-მდე გაყიდვის პუნქტამდე. ამავდროულად, ჩვენ დავხურეთ ორი მაღაზია, რომელიც არაეფექტური იყო. ფრენჩაიზის ქსელი ოდნავ შემცირდა. საერთო ჯამში, ამჟამად გვაქვს 108 მაღაზია, მათ შორის ფრენჩაიზინგი. წლის ბოლომდე ვგეგმავთ კიდევ სამი უშუალოდ მართული მაღაზიის გახსნას.
- ახლა რომელ რეგიონებში ვითარდებით?
- ყველაზე მეტი Econika-ს მაღაზიები კონცენტრირებულია მოსკოვში - 36 და სანკტ-პეტერბურგში - 13. მცირე მოსახლეობით ქალაქებში ყოფნა უზრუნველყოფილია ფრანჩაიზინგის გზით. ჩვენი წინა სტრატეგიული გეგმები ითვალისწინებდა, რომ პირველ რიგში განვვითარდებოდით მილიონზე მეტი მოსახლეობის მქონე ქალაქებში. კრიზისმა ამ გეგმებზე ხარისხობრივად არ იმოქმედა, მხოლოდ გახსნის სიჩქარე შემცირდა. ჩვენ ახლა მომავალი წლის დაგეგმვის პროცესში ვართ, რომლის დროსაც გვინდა გავხსნათ, მაღალი ხარისხის საიტების ხელმისაწვდომობიდან გამომდინარე, 13-15 ახალი ობიექტი.
- ახლა უფრო ადვილია თქვენი მაღაზიებისთვის ახალი ტერიტორიების პოვნა?
- ხარისხი - არა. იყო პერიოდი მარტიდან ივლისამდე, როდესაც ბაზარზე გამოჩნდა ხარისხიანი საიტების ბევრი შეთავაზება, მაგრამ ისინი სწრაფად შეივსო. და უხარისხოებზე ისევ უარს ამბობენ.
- ახალი ფორმატების გაშვებას თუ კონკურენტების შეძენას გეგმავთ?
- ერთ დროს ცალსახად გადავწყვიტეთ, რომ არა რაოდენობრივ მაჩვენებლებს, არამედ ქსელის ხარისხობრივ ზრდას ვეყრდნობოდით. ჩვენ კვლავ ვუყურებთ სხვა სეგმენტებს, ძირითადად, ჩვენს მეზობლებს და გარკვეულ ხელსაყრელ პირობებში არ გამოვრიცხავთ შესაძლო გარიგებებს ან ახალი პროექტის დაწყებას. თუმცა, ახალი პროექტების გაჩენა ან ძირითადი შერწყმა და შესყიდვა შეიძლება მოსალოდნელი იყოს არა უადრეს ორი-სამი წლის შემდეგ. შეიძლება იყოს მცირე შესყიდვები მომდევნო ან ორ წელიწადში: გასულ წლებში ჩვენ ვიყიდეთ ბიზნესი ჩვენი ყოფილი ფრენჩაიზის პარტნიორებისგან.
- შეძენის რა მიზნები გაინტერესებთ?
- თუ ხელსაყრელი სიტუაცია იქნება და მცირე რეგიონული ქსელი დავინახეთ, გადავალთ შესყიდვებზე. ჩვენთან შედარებით ქსელთან ტრანზაქციის განხორციელება უფრო რთულია, რადგან ახლა პრობლემებია დაფინანსებაზე წვდომასთან დაკავშირებით. და ჩვენი პოლიტიკა ისეთია, რომ ჩვენ ვინარჩუნებთ 100 პროცენტიან კონტროლს, ანუ ვინმესთან გაერთიანება არ არის ჩვენი გზა. ამიტომ, უფრო შესაფერისი ვარიანტია ქსელის შეძენა გრძელვადიანი და იაფი დაფინანსების წყაროს გამოყენებით.
- და ამ შემთხვევაში რომელი სეგმენტი გაინტერესებთ უფრო მეტად?
- ეს იქნება იგივე ნიშა, რომელშიც ახლა ვიმყოფებით, ანუ საშუალო და საშუალო პლუსი. ჩვენ არ გვინდა წასვლა არც ფუფუნებისკენ და არც ფასდაკლებისკენ, ზოგი პატარა მოთამაშე ტოვებს ბაზარს, ზოგიც თანდათან ირეცხება საბრუნავი კაპიტალიდან

ზოგიერთი მომხმარებლის კარის ჩვენებამ შეიძლება გაზარდოს გაყიდვები და განავითაროს ლოიალობა ძირითად აუდიტორიას შორის. ამ დასკვნამდე მივიდა კომპანია Econika, როდესაც მიატოვა მამაკაცის ფეხსაცმლის გაყიდვა.

ტექსტი: ნიკოლაი გრიშინი

"რატომ არ მოგწონთ მამაკაცები ასე ძალიან Econika იყო ერთადერთი მაღაზია, სადაც მე ვიყიდე ფეხსაცმელი", - ჩივის მომხმარებელი igwt ფეხსაცმლის კომპანიის ვებსაიტზე. "არ არსებობს ზიზღი - შეუძლებელია ყველას ერთნაირად ასიამოვნო", - პასუხობს ფორუმის მოდერატორი.

ამ დისკრიმინაციას აქვს წმინდა მარკეტინგული მიზეზები. როგორც Econika-ს მიერ ჩატარებული კვლევის შედეგებიდან ჩანს, ძლიერ სქესს აქვს მხოლოდ ერთი ძირითადი მოტივი ახალი ფეხსაცმლის შესაძენად - „ძველის აცვიათ“. ქალების მოტივაცია ბევრად უფრო მდიდარი და მრავალფეროვანია: „მე ვყიდულობ ნივთებს ახალი კოლექციიდან“ დამთავრებული „სტრესს ვკურნავ შოპინგით“. შედეგად, ქალები ყიდულობენ ფეხსაცმელს ორ-სამჯერ უფრო ხშირად, ვიდრე მამაკაცები. გარდა ამისა, Ralf Ringer-ის აღმასრულებელი დირექტორის ანდრეი ბერეჟნის თქმით, 35%-ში მამაკაცის ფეხსაცმლის არჩევის შესახებ საბოლოო გადაწყვეტილებას ასევე ქალები იღებენ.

გასაკვირი არ არის, რომ რუსეთის ფეხსაცმლის ბაზრის თითქმის ყველა მსხვილმა მოთამაშემ ფსონი დადო ქალებზე. "Centrobuvi", "Monarch", "Tervolin", Carlo Pazolini, Alba და "Westfalika" ასორტიმენტის დაახლოებით 70-80% ქალის ფეხსაცმელს უჭირავს. მამაკაცის ასორტიმენტში დომინირებს მხოლოდ ეკო და რალფ რინგერი. მაგრამ ამავდროულად, ბოლო დრომდე, არცერთმა ქსელმა ვერ გაბედა მარტო ქალებზე დაყრდნობა: ვინ ნებაყოფლობით დათმობდა შემოსავლის ნაწილს? ეკონიკამ პირველმა გადადგა საკამათო ნაბიჯი და, როგორც ჩანს, სწორი გადაწყვეტილება მიიღო.

ქალთა კლუბი

Econika ქსელი დაარსდა 1992 წელს და ამჟამად 135 მაღაზიას ითვლის. კომპანიის შემოსავალი გასულ წელს 2009 წელთან შედარებით 30%-ით გაიზარდა და 105 მილიონ დოლარს მიაღწია. შედარებისთვის: ბაზრის ლიდერს, Centrobuvi-ს აქვს 400-ზე მეტი მაღაზია, შემოსავალი შეფასებულია 800 მილიონ დოლარად, ეკონიკა Novard ჯგუფის ნაწილია, რომელსაც ხელმძღვანელობს ანდრეი ილიოპულო. ფეხსაცმლის ბიზნესის გარდა, ჯგუფი დაკავებულია საცხოვრებელი და კომერციული უძრავი ქონების განვითარებით, ასევე სამრეწველო და სამშენებლო ტექნიკის გაყიდვით.

2005 წელს ქსელმა შეიცვალა ბრენდი: მან განაახლა მაღაზიები, შეიძინა ახალი საცალო აღჭურვილობა და დაიწყო არომატის მარკეტინგის გამოყენება (ჰაერის არომატიზაცია გაყიდვების სტიმულირებისთვის). ”ნათელი გახდა, რომ ჩვენი ასორტიმენტის ნაწილი არ იყო შესაფერისი განახლებული მაღაზიებისთვის,” იხსენებს სერგეი სარქისოვი, ვიცე პრეზიდენტი და Novard-ის თანამფლობელი, რომელიც ზედამხედველობს ეკონიკას. შემდეგ ჯაჭვმა მიატოვა ფეხსაცმელი 2,5 ათას რუბლზე იაფი, აქცენტი 2,5-4,5 ათასი რუბლის ფასის სეგმენტზე. „საშინელი იყო: ყველა გამოკითხვის დროს ხალხი ამბობდა, რომ მათთვის ფეხსაცმლის მაღაზიის არჩევის მთავარი ფაქტორი იყო ასორტიმენტის სიგანე, მაგრამ ჩვენ გადავწყვიტეთ, რომ ფასის უფრო ვიწრო პოზიციონირება იყო საჭირო“, - იხსენებს სარქისოვი. ექსპერიმენტი საბოლოოდ წარმატებული გამოდგა: რებრენდირებულ მაღაზიებში შედარებითი გაყიდვები (ახალი გახსნილი მაღაზიების გამოკლებით) წლის განმავლობაში 20-30%-ით გაიზარდა, ხოლო ბაზარი 10%-ით გაიზარდა.

რებრენდინგის შემდეგ, სარქისოვმა დაფიქრდა მამაკაცის ასორტიმენტის აღმოფხვრაზე, რომელიც ჯაჭვის შემოსავლის დაახლოებით 30%-ს შეადგენდა: „შედიხარ მაღაზიაში და გესმის, რომ ინტერიერის, ასორტიმენტის, მერჩენდაიზინგის თვალსაზრისით, ის ქალებისთვის იყო შექმნილი და ეს ხაზი სჭირდებოდა. გაძლიერდეს“. თუმცა, მამაკაცის ფეხსაცმელი ქალებისთვის დაკავშირებული პროდუქტია. "ხშირად ხდება ასე: კლიენტი ირჩევს თავისთვის ფეხსაცმელს და ახსოვს, რომ ქმარს ფეხსაცმელი გაცვეთილია და ის ატარებს წყვილს, თუნდაც არ მოსინჯოს", - ამბობს ანტონ ტიტოვი, კომპანია Obuv Rossii. თუმცა, მისი აზრით, ასეთი სპონტანური შესყიდვები ხშირად ხდება დაბალი ფასების სეგმენტში, მაგრამ საშუალო ფასების სეგმენტში, სადაც Econika ოპერირებს, ეს ნაკლებად ხდება.

გარდა ამისა, მამაკაცის ასორტიმენტი უფრო მომგებიანია წარმოების თვალსაზრისით. უმეტესწილად, მამაკაცები კონსერვატორები არიან, რაც იმას ნიშნავს, რომ მათ უფრო იშვიათად უნდა განაახლონ შემადგენლობა. Econika, ისევე როგორც რუსული ფეხსაცმლის საცალო ვაჭრობის უმეტესობა, დამოუკიდებლად ავითარებს ახალ კოლექციებს და გადასცემს მათ სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის, ბრაზილიისა და იტალიის ქარხნებს. დიზაინზე დაზოგვამ შეიძლება 15-20% მიაღწიოს.

97 მილიონიწყვილი ფეხსაცმელი წარმოებულია 2010 წელს, როსსტატის თანახმად, რუსი მწარმოებლების მიერ. ერთი წლით ადრე - მხოლოდ 57 მილიონი წყვილი

წინააღმდეგობის კერები

კომპანიამ 2008 წელს გადაწყვიტა დაეტოვებინა მამაკაცის კოლექცია და ფოკუსირება ქალი აუდიტორიაზე. მაგრამ გეგმებს კრიზისმა შეაფერხა: მოთხოვნის 20%-იანი ვარდნის პირობებში, ეკონიკას ექსპერიმენტებისთვის დრო არ ჰქონდა. მიუხედავად ამისა, მამაკაცის ასორტიმენტი 30%-დან 20%-მდე შემცირდა.

შემდეგი ნაბიჯი 2009 წელს იყო მამაკაცის ასორტიმენტის მიტოვება მოსკოვისა და რეგიონის შვიდ მაღაზიაში. ორ მათგანში გაყიდვები ოდნავ შემცირდა წლის განმავლობაში, მაგრამ ხუთში ისინი იმავე დონეზე დარჩა. მცდელობა წარმატებულად ჩაითვალა. „ჩვენ მივხვდით, რომ თუ ექსპერიმენტის შემდგომი გაგრძელება წარუმატებლად დამთავრდება, მაშინ ეს არც ისე ძვირი დაგვიჯდება“, - ამბობს სარქისოვი. 2010 წლის ნოემბერში ეკონიკამ გამოაცხადა თავი ქალთა ფეხსაცმლის პირველ სპეციალიზებულ ქსელად და მთლიანად მიატოვა მამაკაცის ასორტიმენტი.

„ჩემთვის ეს ძალიან საეჭვო და გაუგებარი გადაწყვეტილებაა, თუ გადავხედავთ გლობალური ბრენდების პოლიტიკას, მათი მფლობელები ცდილობენ უნივერსალური შეთავაზების გაკეთებას. ანდრეი ბერეჟნოი. მისი კომპანია Ralf Ringer ბოლო დრომდე სპეციალიზირებული იყო მხოლოდ მამაკაცის ფეხსაცმელში, მაგრამ ორი წლის წინ მან დაიწყო ქალის ფეხსაცმლის გაყიდვაც. ახლა Ralf Ringer-ის 82 მაღაზიიდან 26-ს აქვს ქალთა კოლექცია, სადაც ქალთა ფეხსაცმლის გაყიდვების წილი 10%-დან 35%-მდე გაიზარდა. „მამაკაცები იშვიათად ყიდულობენ ფეხსაცმელს მარტო, და თუ ქალებიც შემოდიან ჩვენს მაღაზიებში, რატომ არ ვცადოთ მათთვის შეთავაზება ოდესმე“, - ამბობს ბერეჟნოი.

სარქისოვის იდეას კომპანიაში წინააღმდეგობა შეხვდა. მაღაზიის მენეჯერები და ზოგიერთი ფრენჩაიზის მფლობელი შიშობდნენ, რომ ასორტიმენტის შემცირება გაყიდვების შემცირებას გამოიწვევდა. წერილები გაეგზავნა მენეჯერებს გაყიდვების სტატისტიკით პირველი სპეციალიზებული მაღაზიებისთვის და შემოიღეს გარდამავალი პერიოდი ფრენჩაიზებისთვის - მამაკაცის ასორტიმენტზე უარის თქმის შესაძლებლობა არა დაუყოვნებლივ, არამედ 2011 წლის განმავლობაში. ასე რომ, მამაკაცის ფეხსაცმელი კვლავ შეგიძლიათ იპოვოთ Econika-ს ათ მაღაზიაში.

პირველი შედეგებით თუ ვიმსჯელებთ, იდეამ იმუშავა. Econika-ში ფეხსაცმლის ასორტიმენტი თითოეულ მაღაზიაში 750-დან 650 წყვილამდე შემცირდა. თუმცა, კვადრატულ მეტრზე შემოსავალი გაიზარდა: 2010 წლის პირველ ნახევარში მოსკოვში თვეში 9 ათასი დოლარი და რეგიონებში 6,4 ათასი დოლარი შეადგინა, 2011 წელს - 9,9 ათასი და 7 ათასი დოლარი, შესაბამისად.

კაცების გარეშე

ზოგიერთ გათავისუფლებულ საცალო სივრცეში Econika-მ გამოფინა აქსესუარები: ჩანთები, ხელთათმანები, ქამრები და ტყავის სამკაულები. ანტონ ტიტოვის თქმით, თუ ფეხსაცმლის საშუალო საბაზრო ზღვარი არის 100-120% (გაყიდვის გარეშე), მაშინ დაკავშირებული პროდუქტებისთვის ის ადვილად უახლოვდება 300%-ს. ახლა ეს მიმართულება გახდა ყველაზე დინამიურად მზარდი Econika-ში - აქსესუარების გაყიდვები 2011 წლის ივნისში 2010 წლის ივნისთან შედარებით გაიზარდა ფიზიკური თვალსაზრისით 33%-ით მოსკოვში და 51%-ით რეგიონებში. თუ ადრე ქსელს შემოსავლის 1-2% მოჰქონდათ, ახლა დაახლოებით 3%-ია.

აქსესუარები მარგინალური პროდუქტია, მაგრამ ამავე დროს დიდი ზომის. საწყობებმა გაათავისუფლეს ადგილი ქალთა ფეხსაცმლის ყველაზე პოპულარული ზომის უფრო დიდი მარაგისთვის. „კონვერტაცია გაიზარდა: ჩვენ დავიწყეთ იმ ქალების „დაჭერა“, რომლებიც ადრე ვერ პოულობდნენ შესაბამის ზომას“, - ამბობს სარქისოვი.

გარდა ამისა, Econika-მ ორიენტირებული იყო მისი ძირითადი პროდუქციის ასორტიმენტის ოპტიმიზაციაზე. კომპანია ყიდის ფეხსაცმელს Alla Pugachova, Riarosa, Riarosa Classic და De"Marche ბრენდების ქვეშ. თითოეულ ბრენდს აქვს საკუთარი სტილი და პოზიციონირება. მაგალითად, ალა პუგაჩოვა არის ექსტრავაგანტული ბრენდი ზედა საშუალო ფასების სეგმენტიდან, ხოლო De"Marche უფრო იაფია. ახალგაზრდული ფეხსაცმელი ორიგინალური მასალისგან.

თუმცა, ადრე ფრენჩაიზები და მომხმარებლები ჩიოდნენ, რომ Econika-ს ბრენდები დიდად ემთხვეოდა ბევრ მოდელს - კომპანია ყიდდა მსგავს ფეხსაცმელს სხვადასხვა ბრენდის ქვეშ. „ჩვენ გვესმოდა, რომ მოდელის დიაპაზონი რაღაცნაირად უნდა შეიცვალოს, მაგრამ კომპანიის შიგნით ჩვენ ვერ მოვახერხეთ სხვადასხვა სტილის კლასიფიკაცია და ერთმანეთისგან გარჩევა“, - ამბობს სარქისოვი. მან იპოვა დიზაინერი შეერთებულ შტატებში (სერგეის ეშინია მისი სახელის გამჟღავნებას, რათა კონკურენტებმა არ წაართვან), რომელმაც ჩაატარა მოდელის მთელი დიაპაზონის აუდიტი და დაადგინა ურთიერთგადაკვეთის სტილის გადაწყვეტილებები. კომპანიამ შეწყვიტა დუბლიკატი მოდელების წარმოება. შედეგად, როგორც სარქისოვი ირწმუნება, თითოეულ ბრენდს აქვს „საკუთარი სახე“. უახლოეს მომავალში Econika ელოდება კიდევ უფრო შეამცირებს ფეხსაცმლის ასორტიმენტს 550 ერთეულამდე, მაგრამ უფრო ყურადღებით შეისწავლის ყველა მოდელის სტილს.

„ეკონიკამ სწორი სტრატეგია აირჩია - ვერ შექმნით იდეალურ მაღაზიას როგორც მამაკაცებისთვის, ასევე ქალებისთვის. სამიზნე აუდიტორია ჩვენს ბაზარზე ძალიან განსხვავებულია“, - ამბობს ანტონ ტიტოვი. მომავალ წელს ის გეგმავს გამოუშვას ქალის ფეხსაცმლის ჯაჭვი Emilia Estra, რომელიც ამჟამად იყიდება მის ვესტფალიკას უნივერმაღებში.

„ყველა დიდ ჯაჭვს აქვს შესადარებელი ფასები, მსგავსი მოდელების დიაპაზონი და სარეალიზაციო იატაკის დიზაინი ახლა, როდესაც ფეხსაცმლის ბაზარზე მყიდველებისთვის კონკურენციას ვუწევთ, რაციონალურ მოტივებზე უნდა გადავიდეთ ემოციურზე“, - დარწმუნებულია სარქისოვი. და წვრილმანები გავლენას ახდენენ ემოციებზე. ცოტა ხნის წინ კომპანიამ GfK-Rus-ს შეუკვეთა კვლევა, რათა გაერკვია, როგორ ხედავს მშვენიერი სქესი ფეხსაცმლის საცალო ვაჭრობის იდეალს.

აღმოჩნდა, რომ, მაგალითად, ქალებს არ მოსწონთ, როცა გამყიდველები საცდელად ჩუქნიან საცვლებს - მომხმარებლებისთვის უფრო სასიამოვნო იქნებოდა, თავად აიღონ ისინი თაროდან. ბევრ ადამიანს აკლია მაღაზიებში მკაფიოდ გამოყოფილი ადგილი, როგორიცაა, მაგალითად, ტანსაცმლის მაღაზიები.

უახლოეს სამ წელიწადში ეკონიკა აპირებს ჯაჭვის მორიგი რებრენდინგის განხორციელებას, რათა გაითვალისწინოს მომხმარებლების ყველა სურვილი. თუმცა, ამის გაკეთება, სავარაუდოდ, უფრო რთული იქნება, ვიდრე მამრობითი სქესის მომხმარებლებისთვის მაღაზიების დახურვა.

Novard ჯგუფის კომპანიების მფლობელებისთვის ახალი ბრენდი დაგვიანებულ ბავშვს ჰგავს - განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევენ და დიდ იმედებს ამყარებენ. 1992 წლიდან ანდრეი ილიოპულომ და სერგეი სარქისოვმა და მათმა პარტნიორებმა შექმნეს Econika ფეხსაცმლის მაღაზიათა ქსელი, რომელიც გახდა ერთ-ერთი უდიდესი რუსეთში (150-ზე მეტი მაღაზია). ახლა ნოვარდს აქვს სხვა ქსელი - პორტალი. ამ გაზაფხულზე გახსნილი მოსკოვის სამი მაღაზიიდან შემოსავალმა შეადგინა ჯგუფის მთლიანი საცალო ბრუნვის თითქმის 2,5% აგვისტოში. თუ Novard, როგორც მოსალოდნელი იყო, ხსნის პორტალის 10-12 მაღაზიას წელიწადში, მაშინ სამიდან ხუთ წელიწადში მათი წილი 30%-მდე უნდა გაიზარდოს.

”ჩვენ დავიწყეთ საკითხის შესწავლა ჯერ კიდევ კრიზისამდე და შევამჩნიეთ, რომ სამომხმარებლო ბაზრისა და იმ სეგმენტის განვითარების ტემპი, რომელშიც Econika ოპერირებს, თანდათან იკლებს”, - იხსენებს სერგეი სარქისოვი. 2015 წლის ბოლოს მისი გაყიდვები ფეხსაცმლის წყვილებში 8%-ით შემცირდა, თუმცა რუბლებში 15%-ით გაიზარდა ფასების გამო (კომპანია შემოსავალს არ ამხელს; Euromonitor-ის შეფასებით 4,8 მილიარდ რუბლს შეადგენს). საპირისპირო შეთავაზება მოვიდა Econika-ს ინტერნეტ მარკეტინგის მენეჯერისგან, ალეკო ილიოპულოსგან, Novard-ის მთავარი აქციონერის ვაჟისგან. ”რუსული ფეხსაცმლის საცალო ვაჭრობა საშუალო ფასების სეგმენტში მუშაობს, პლუს-მინუს, ერთი აუდიტორიისთვის - საკმაოდ მომწიფებული და კონსერვატიული სტილის თვალსაზრისით,” - განმარტავს ალეკო თავის ინიციატივას. „და მყიდველებს, რომლებისთვისაც განახლებული დიზაინი მნიშვნელოვანია, იზიდავს მასობრივი ბაზრები, როგორიცაა Zara“.

მან შეიმუშავა პორტალის კონცეფცია Fashion Galaxy-ის ყოფილ მყიდველ ალექსანდრა საველიევასთან და ბლოგერ ეკატერინა ბუტკოსთან ერთად - ისინი მონაწილეობდნენ მრავალბრენდული ბუტიკის Porta9-ის გახსნაში, Iliopulo-ს პირველი პროექტი Novard ჯგუფში. ბრენდის სამიზნე აუდიტორია 18-35 წლის ქალები არიან საშუალო შემოსავლით, რომლებიც ყურადღებით აკვირდებიან მოდის ტენდენციებს, მაგრამ ამავე დროს აფასებენ საკუთარ სტილს. პირველი კოლექციის გამოშვებას დაახლოებით ათი თვე დასჭირდა - ესკიზიდან ქარხნიდან გაგზავნამდე. 2016 წლის თებერვლისთვის გუანჯოუდან მოსკოვის საწყობში 13500 წყვილი ფეხსაცმელი ჩავიდა.

”ეს მცირე მოცულობაა, ქარხნები ჩვეულებრივ უარს ამბობენ ასეთ პარტიებთან მუშაობაზე”, - განმარტავს სარქისოვი. „პორტალის შემთხვევაში, Econika-ს გამოცდილებამ და რეპუტაციამ მნიშვნელოვანი როლი შეასრულეს ჩვენთვის. Porta9-ზე 30-მდე ახალი მოდელი იყო გამოფენილი - მაღაზიაში სეზონური გაყიდვები იყო, თაროები ცარიელი იყო და საჭირო იყო ხელახალი დახარისხება. ორ თვეში პორტალის ფეხსაცმელი 1,65 მილიონ რუბლად გაიყიდა. მარტში ის Porta9-ის შემოსავლის 25%-ს შეადგენდა. ილიოპულოს თქმით, ამან ბრენდის გუნდს ნდობა შესძინა.

პირველი პორტალი ცვეტნოის სავაჭრო ცენტრში გაიხსნა. "ჩვენი ინსტაგრამის ანგარიშის აბონენტები და Porta9-ის აუდიტორია უკვე ელოდნენ პროექტს", - ამბობს ალეკო. ”და პირველ ორ კვირაში, ჩვენმა სადებიუტო მაღაზიამ შეადგინა ყოველთვიური გეგმა, გამოიმუშავა თითქმის 5 მილიონი რუბლი.” Novard-მა პრაქტიკულად არ ჩადო ინვესტიცია პორტალის პოპულარიზაციაში, გარდა ბლოგერებთან თანამშრომლობისა და ფეისბუკსა და ინსტაგრამზე მიზნობრივად. ფეხსაცმლის ახალი ბრენდის შესახებ 20-ზე მეტმა ონლაინ რესურსმა მოდის და ქალაქის ცხოვრება დაწერა.

სავაჭრო ცენტრში განთავსება მაღალი ტრაფიკით და სამიზნე აუდიტორიის გარანტირებული ყოფნით გახდა პორტალის მთავარი მარკეტინგული ინსტრუმენტი. სარქისოვის თქმით, კრიზისის დროს, "ტოპ" სავაჭრო ცენტრებში შენობების ქირა უცხოური ვალუტის კურსებში 30-40% -ით დაეცა, ხოლო რუბლის კურსებში იყო როგორც ზრდა, ასევე შემცირება. ერთი მაღაზიის გახსნა 100–115 კვ. მ ჯგუფს 5-6 მილიონი რუბლი ეღირება. თითოეული პორტალის საშუალო თვიური შემოსავალი 4 მილიონი რუბლია. სექტემბერში ქსელი მოსკოვში სამი ახალი მაღაზიით შეივსება. პორტალის განვითარების გეგმა ჩამოყალიბდა მომდევნო ხუთი წლისთვის. ანაზღაურებადი პერიოდი არ არის გამჟღავნებული. თუმცა, სარქისოვი ამბობს, რომ პორტალის პროექტი დაეხმარა ნოვარდის საცალო განყოფილების იმპულსის შენარჩუნებას და გრძელვადიან პერსპექტივაში ჯგუფს საშუალებას მისცემს უფრო სწრაფად გაიზარდოს, ვიდრე ეს შესაძლებელია მოთხოვნის შემცირების პირობებში.

„ვფიქრობ, ეკონიკამ გააცნობიერა, რომ უკვე უფრო რთული იყო ქსელის განვითარება: შესაძლებელი იყო კიდევ 10-15 მაღაზიის გახსნა, მეტი არა“, - ამბობს ალექსეი კარაკოზოვი, ALBA ქსელის აღმასრულებელი დირექტორი. - ასე შექმნეს მეორე ბრენდი. ეს ასევე დამატებითი შესაძლებლობაა ბიზნესისთვის: შეგიძლიათ შეამოწმოთ ახალი თამამი ფეხსაცმლის მოდელები, რომლებსაც Econika არ აიღებს თაროებზე დაყენებას, პორტალზე გაყიდვების ყურებას და დასკვნების გამოტანას. რა თქმა უნდა, ამ ბრენდებს შორის იქნება სინერგია“. „პორტალის შემქმნელები დაფუძნდნენ იმაზე, რაც აკლია ფეხსაცმლის ბაზარს“, - წერს მაქსიმ ზემლიანსკი, Fashion Galaxy-ს კომერციული დირექტორი. - მაგრამ არ იყო საკმარისი ახალი მოდელები და სტილი. იმ დროს მომხმარებელს სურდა ეყიდა ტენდენციები პრიალა ჟურნალებიდან, მაგრამ არ სურდა ზედმეტი გადაეხადა. პორტალმა დაიწყო ოცნების გაყიდვა ძალიან ხელმისაწვდომ ფულზე. ”

ზაფხულის სეზონის დასაწყისში პორტალში წყვილის საშუალო ფასი 7000 რუბლია. დაგეგმილია მისი შემცირება წარმოების მოცულობის გაზრდით 40 წყვილიდან თითო პროდუქტზე 300-მდე.

ახლა ზაფხულის კოლექციაში ნივთების დაახლოებით 40%, ხოლო ზამთრის კოლექციაში 20% ხელოვნური ტყავისგანაა დამზადებული. ჯერჯერობით, მისგან დამზადებული ფეხსაცმელი 30%-ით იაფია, ვიდრე ნატურალური ტყავისგან დამზადებული ფეხსაცმელი. ალეკო ილიოპულოს თქმით, აუდიტორიის ნაწილი ეკო ტყავის მიმართ სკეპტიკურად არის განწყობილი, ამიტომ კომპანია აპირებს ფასების შემცირებას, რათა სხვაობა გაორმაგდეს. ამისათვის თქვენ უნდა დაამყაროთ თანამშრომლობა ქარხნებთან, რომლებიც ასრულებენ შეკვეთებს იმავე ხარისხის დონეზე, მაგრამ უფრო იაფია წარმოების მოცულობის გამო - 20 ან მეტ მაღაზიაში. აქედან გამომდინარე, ახლა მნიშვნელოვანია, რომ ბრენდი გაიზარდოს ფედერალური ქსელის დონეზე. 2019 წლისთვის პორტალის ბანერის ქვეშ 30 მაღაზია უნდა მუშაობდეს მოსკოვში, სანქტ-პეტერბურგსა და რეგიონის დიდ ქალაქებში. პორტალის ფეხსაცმლის საცდელი მიწოდება მესამე მხარის მაღაზიებში იგეგმება 2016 წლის შემოდგომაზე, ამ გაყიდვების არხის განვითარების მოლოდინითაც.

შეაფერხებს თუ არა ახალგაზრდა, ამბიციური ბრენდი არსებული ქსელის განვითარებას? სერგეი სარქისოვი ამბობს, რომ კოლექციებში სტილისტური გადაკვეთის რისკი მინიმალურია და ბრენდების კანიბალიზაცია არ მოხდება. ”მომდევნო სამიდან ხუთ წელიწადში, ორივე ბრენდი მაქსიმალურად განსხვავებული უნდა იყოს როგორც სტილით, ასევე ფასით,” - განმარტავს ის. - პორტალი ფეხსაცმელი ეკონიკაზე მინიმუმ 30%-ით იაფი დაჯდება. ეს უკანასკნელი, დევალვაციის გათვალისწინებით, უფრო ძვირად უნდა გაიყიდოს, ანუ ახლა შეგნებულად დაბალ მარჟაზე ვმუშაობთ. როდესაც ჩვენ ამ გზით განვასხვავებთ ბრენდებს, ჩვენ ნათლად ვეუბნებით ბაზარს, რომ ჩვენი ფეხსაცმელი განკუთვნილია სრულიად განსხვავებული აუდიტორიისთვის“.