Марвін Карлінс, Джек Шафер

Включаємо чарівність за методикою спецслужб

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent's Guide to Influencing, Attracting, і Winning People Over

Видано з дозволу Touchstone, Division of Simon & Schuster, Inc. та літературної агенції Andrew Nurnberg

Правову підтримку видавництва надає юридична фірма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Переклад російською мовою, видання російською мовою, оформлення. ТОВ «Манн, Іванов та Фербер», 2015 *

Цю книгу добре доповнюють:

Психологія переконання

Роберт Чалдіні, Стів Мартін та Ноа Гольдштейн

Майстерність спілкування

Підлога Макгі

Закони впливу

Сьюзан Вайншенк

Мистецтво впливу

Марк Гоулстон та Джон Уллмен

Я чую вас наскрізь

Марк Гоулстон

Моїй дружині Елен, обдарованої любов'ю, сильним характером і, крім того, терпінням, що дозволило їй зносити мої дивацтва протягом тридцяти років нашого шлюбу. Джек Шафер

Моїй дружині Едіт та дочці Ембер. Дякую вам за те, що ви є, за те, чого ви досягли, за кохання, яке збагатило життя багатьох людей. Марвін Карлінс

Вступ

Як викликати до себе прихильність

Нікому б не спало на думку розшифрувати абревіатуру ФБР як Федеральне бюро привітності. У цій організації я пропрацював двадцять років агентом, який спеціалізувався на поведінковому аналізі, і за ці роки розвинув здатність швидко оцінювати людей, розуміти їх характери та виробляти стратегію поведінки з ними. До моїх обов'язків входило переконувати людей співпрацювати з ФБР, діючи проти їхньої рідної країни, або виявляти злочинців і схиляти їх до визнання, іноді не вимовляючи для цього жодного слова. Як фахівець із поведінкового аналізу я розробив стратегію, яка дозволяє вербувати шпигунів і робити друзів із заклятих ворогів. Іншими словами, я набув навичок і створив технічні прийоми, які перетворювали недругів Сполучених Штатів Америки на друзів і добровільних шпигунів на користь моєї країни. Коротше кажучи, переді мною стояло завдання завойовувати симпатії людей.

Випадок із Володимиром (я змінив імена та особистісні характеристики згадуваних у книзі людей і іноді створював якийсь характер із кількох, щоб зробити приклади наочнішими) чудово показує, в чому суть справи. Володимир нелегально прибув до США з метою шпигунства. Його зловили під час спроби оволодіти секретними документами міністерства оборони. Мені, як спеціальному агенту ФБР, було доручено працювати з ним. На першому ж допиті він заявив, що не буде зі мною розмовляти за жодних обставин. Щоб подолати опір заарештованого, я почав з того, що на допитах просто сідав навпроти нього і заходився читати газету. Я читав досить довго, потім згортав газету, клав на стіл і, ні слова не кажучи, виходив з кабінету. День за днем, тиждень я приходив на допит, читав газету, залишав її на столі і йшов, а Володимир з байдужим виглядом сидів навпроти, прикутий наручниками до столу.

Протягом наступного місяця ми розмовляли про що завгодно, крім шпигунської діяльності. Потім, одного дня, Володимир раптом сказав: «Я готовий розповісти про те, чим займався». Він почав викладати свої думки вільно і відверто не тому, що його до цього змусили силою, а тому, що я сподобався йому і став вважати мене своїм другом.

Техніка допиту, яку я застосував у роботі з Володимиром, може здатися безглуздою. Але насправді я ретельно спланував свої дії, щоб добитися від заарештованого бажання зізнатися та співпрацювати з ФБР. У цій книзі я розкрию свій секрет і поясню, як завоював прихильність Володимира, і як, використовуючи ту ж техніку, ви зможете викликати симпатію практично у будь-якої людини на якийсь час чи все життя. Я зможу це зробити, тому що, як виявилося, навички спілкування, вироблені мною з метою набуття дружби потенційних агентів та їх вербування, можна також ефективно застосовувати для встановлення дружніх відносин вдома, на роботі та в будь-яких інших місцях та ситуаціях комунікації.

Повинен зізнатися, що спочатку я не розумів, що можна використовувати мої професійні навички в повсякденному житті. Така можливість привернула мою увагу лише наприкінці моєї кар'єри у ФБР. Тоді я викладав молодим офіцерам розвідки способи вербування агентів. Якось перед початком нового семестру я приїхав на роботу за півгодини до занять, щоб підготувати класну кімнату. На мій подив, у класі вже знаходилися два курсанти. Я їх не впізнав. Вони сиділи, як зразкові учні, у першому ряду, поклавши руки на стіл. Така поведінка курсантів мене здивувала: вони рідко з'являлися на заняття в таку рань. Я поцікавився, що сталося, хто вони і чому прийшли так рано.

- Ви пам'ятаєте Тіма з попередньої групи? - Запитав один з курсантів.

– Так, – відповів я.

– Кілька тижнів тому ми були з Тімом у барі. Він розповів нам про ваші лекції з надання впливу та побудову довірчих відносин.

– І що?.. – спитав я, все ще не розуміючи, куди він хилить.

- Тім похвалився, що на заняттях навчився того, як підчепити будь-яку дівчину.

– І вирішили його випробувати, – продовжив перший. - Ми вибрали першу-ліпшу жінку, яка сиділа в барі, і запропонували Тіму без жодного слова запросити її сісти за наш столик, щоб випити.

- І що він зробив? – поцікавився я.

- Він прийняв виклик, - вигукнув курсант. - Ми вирішили, що він збожеволів і занадто багато на себе бере. Але через сорок п'ять хвилин жінка справді підійшла до нашого столика і запитала, чи не можна їй посидіти в нашій компанії. Ми не вірили своїм очам, але все сталося саме так.

Я допитливо подивився на них.

- Ви дізналися, як він це зробив?

– Ні! – вигукнув один із них, а потім вони в унісон зізналися: – Ми прийшли навчитися!

Спочатку я відчув подив і нагадав їм про нашу професію. Я сказав, що мета занять – навчання курсантів навичкам роботи у розвідці, а не виховання майстрів пікапа. Але після недовгого роздуму мене раптом, на мій власний подив, осяяло. Подумавши про дивацтво Тіма, я зрозумів, що методи для вербування шпигунів можна застосовувати і для перемоги в любовних іграх. Мало того, у ширшому значенні цю техніку можна використовувати у всіх випадках, коли потрібно завоювати прихильність людини практично в будь-якій міжособистісній взаємодії. Це осяяння стало вихідним пунктом роботи над цією книгою та визначило її зміст.

Після звільнення з ФБР я продовжив роботу над докторською дисертацією з психології та почав викладати в університеті. Саме в цей час я вдягнув плоттю свій задум, написавши книгу, покликану допомагати людям встановлювати успішні міжособистісні відносини вдома, на роботі і в усіх місцях, де такі відносини необхідні. Наприклад:

Продавці-новачки можуть використовувати ці методи для залучення нових клієнтів;

Досвідчені продавці теж матимуть користь з книги, навчившись підтримувати та розвивати вже існуючі відносини, а також, природно, залучати нових покупців;

Усі наймані працівники, від менеджерів з Уолл-стріт до ресторанних офіціантів, можуть використовувати запропоновані тактики для більш ефективної взаємодії з керівництвом, колегами, підлеглими та клієнтами;

Батьки можуть застосувати нові знання для виправлення, підтримки та зміцнення відносин із дітьми;

Споживачі навчаться отримувати краще обслуговування, укладати вигідніші угоди і привертати себе прихильну увагу з боку обслуговуючого персоналу;

06.08.2017

Книга Включаємо чарівність за методикою спецслужб у короткому викладі. Саммарі

Книга включає чарівність за методикою спецслужб розповідає про золоті правила дружби, формулу дружби, вербальні невербальні сигнали і про те, як завойовувати друзів.

Джек Шафер, Марвін Карлінс.

Джек Шафер - Колишній спеціальний агент ФБР, професор психології, консультант. Понад 15 років займався контртерористичними дослідженнями, навчав спецагентів технікам впливу та переконання. Автор шести книг та численних статей.

Його компанія Schafer and Associates навчає юристів, співробітників правоохоронних органів та служб безпеки.

Марвін Карлінс — Професор менеджменту університету Південної Флориди, захистив кандидатський ступінь психології в Прінстонському університеті.

Автор 24 книг, у тому числі бестселерів What Every Body Is Saying та It's a Jungle in There, та понад 200 статей у професійних, наукових та популярних журналах. Консультує великі міжнародні компанії.

Включаємо чарівність за методикою спецслужб.

Здатність заводити нові знайомства та підтримувати довгі стосунки доступна кожному. Для цього потрібне виконання лише трьох умов:

— ви повинні щиро захотіти опанувати методи, що сприяють успішній комунікації;
— потрібно буде постійно застосовувати описані у книзі техніки у повсякденному житті;
- Пам'ятайте, що під лежачий камінь вода не тече. Важлива практика і лише практика.

Розділ 1. Формула дружби

Формула дружби на думку авторів, книзі виглядає так:

Дружба = близькість + частота + тривалість + інтенсивність

Близькістьозначає дистанцію між людьми, а також регулярну появу у полі зору іншої людини. Вона викликає тяжіння між людьми, навіть якщо вони ще розмовляли друг з одним. Щоб виникла близькість, важливо перебувати у безпечній обстановці. В іншому випадку, коли людина надто нав'язує свою присутність, вона може викликати лише відчуття відторгнення.
Частота– це кількість контактів, а тривалість – час, протягом якого відбувається кожен контакт.
Інтенсивність- Це якісна ознака, засіб для максимального задоволення потреб іншої людини за допомогою вербальної або невербальної поведінки.

Знаючи і правильно застосовуючи всі складові формули дружби, можна проаналізувати та налагодити майже будь-які взаємини (а також поступово звести нанівець небажані).

Глава 2. Як привернути увагу до того, як буде вимовлено перше слово

Найчастіше люди спочатку бачать вас і лише потім чують, тому невербальні сигнали відіграють важливу роль у нашому житті.

Використовуйте три головні сигнали дружелюбності:

1. Під час нахилу голови вправо чи вліво оголюються сонні артерії, якими кисень надходить у мозок. Розрив хоча б однієї з них майже відразу призводить до смерті. Очевидно, що при загрозі люди втягують голову в плечі, але відкривають шию під час зустрічі з людьми, від яких не очікують нічого поганого. Чоловіки, які у спілкуванні трохи нахиляють голову вбік, здаються жінкам привабливішими. Те саме говорять і чоловіки про жінок, які схиляють голову убік під час розмови.
2. Гра бровами передбачає їх короткочасне скидання. Цей жест при зустрічі говорить, що люди не становлять один для одного небезпеки. Отримавши цей сигнал, ми у відповідь посилаємо такий же, що означає, що ми не маємо поганих намірів. Цей жест використовують і на відстані: наприклад, якщо вас з незнайомцем поділяють інші люди, ви можете надіслати цей сигнал. Якщо людина відповіла – значить, ви зацікавили її.
3. Щира посмішка є потужним сигналом дружелюбності, вона показує, що ми знаходимося в хорошому настрої і налаштовані на позитивну. Усміхнені люди здаються оточуючим більш привабливими, впевненими та відкритими. Але головна складність у тому, щоб посміхатися щиро. ,

Глава 3. Про важливість невербальних сигналів

Зоровий контакт – дуже важлива складова під час спроб зав'язати знайомство. За допомогою нього ви надсилаєте іншій людині сигнал. Дуже важливо вперше дивитися на людину не довше за секунду, інакше більш пильний погляд буде сприйнятий як сигнал ворожості. Завершити перший погляд варто посмішкою.

Дотик теж відноситься до дружніх сигналів, але скористатися ним потрібно з обережністю. З одного боку, легкий дотик (наприклад, до тильного боку кисті чи плече) може мати позитивний ефект, але з іншого боку, цим ви можете викликати негативну реакцію людини. Якщо при дотику він смикає руку, хмуриться або відступає назад, значить, він ще не готовий до ближчих відносин і вам потрібно далі працювати над їх формуванням.

Ще одним способом налагодження відносин є наслідування жестів співрозмовника. Наприклад, якщо людина закинула ногу на ногу, ви можете зробити так само. Співрозмовник, швидше за все, не помітить ваших намірів, тому що всі люди використовують одні й ті ж жести і приймають одні й ті самі пози, мозок іншої людини просто не зафіксує нічого незвичайного.

Якщо ж ви постійно стикаєтеся з труднощами при спробах зав'язати нові знайомства, подумайте, а не посилаєте ви (можливо, навіть мимоволі) такі ворожі сигнали:

- Довгий пильний погляд,
- Оцінюючий погляд,
- Закочування очей,
- примружування очей,
- нахмурені брови,
- Напруга мімічної мускулатури,
- агресивна поза,
- Сигнал атаки,
- Образливі жести,
- Зморщений ніс.
Якщо ви відзначили хоча б один із перелічених сигналів, вам слід почати працювати над виправленням положення

Розділ 4. Золоте правило дружби

Якщо ви хочете сподобатися людині, зробіть так, щоб вона сподобалася сама собі. Воно підходить для зав'язування як короткострокових, і довгострокових відносин. Його ефект очевидний: якщо при спілкуванні з вами людина зростатиме у власних очах, вона захоче бачитися з вами набагато частіше.

Найефективнішим прийомом є використання співчутливих висловлювань. Такі фрази, як «Схоже, у вас сьогодні був важкий день», «Ви виглядаєте дуже задоволеним», дають людям зрозуміти, що про них піклуються і що їх уважно слухали. Реагуючи таким чином на слова співрозмовника, ви порушуєте його самооцінку.

Також не забувайте про компліменти. Вони обов'язково повинні бути щирими і за допомогою них ви повинні наголошувати на кращих сторонах іншої людини.
Ще дуже корисно вести діалог так, щоб людина згадала про свої заслуги чи досягнення і сама подумки похвалила себе. У такому разі ви обов'язково будете приємні своєму співрозмовнику, тому що зробили так, щоб він сподобався самому собі.

Глава 5. Закони привабливості

Закони привабливості – інструменти, що підвищують ефективність відносин.

1. Закон подібності (точки дотику) . Найімовірніше дружба виникне між людьми зі схожими інтересами, світоглядом чи професією. Коли ви бачите незнайому людину, уважно придивіться до неї і спробуйте знайти схожість у чомусь.

2. Заміщаючий (вторинний) досвід, тобто досвід, який ви переживаєте зі слів іншої людини. Цей спосіб ефективний, тому що дозволяє співрозмовнику розповісти про себе і про те, що він знає і любить, і завдяки цьому піднятися у власних очах (згадайте золоте правило дружби).

3. Позитивний побічний ефект. Трапляється і так, що двоє людей стають друзями завдяки тому, що обидва опинилися в потрібний час у потрібному місці. Коли людина почувається добре, може пов'язати цей стан з оточуючими людьми і сприйняти співрозмовника більш прихильно. Особливо цей ефект проявляється при заняттях спортом, коли в результаті тренування людина відчуває приплив сил і тому більш схильна до спілкування. Так що якщо людина, яка вас цікавить, ходить у тренажерний зал, є сенс записатися туди.

4. Цікавість. Людина за вдачею дуже цікава, її цікавить дуже багато. Тому, якщо ви соромитесь знайомитися першим, можете своїм виглядом зацікавити інших, щоб вони самі зробили перший крок. Якщо у вас є якесь хобі, ви можете прийти до кав'ярні та займатися улюбленою справою (наприклад, малювати). Велика ймовірність, що з вами захочуть познайомитися, щоб дізнатися спочатку, що ви малюєте, а потім хто ви, звідки ви і т.д.

5. Відкритість. Людям приємні ті співрозмовники, які діляться з ними особистою інформацією, відкрито виявляють свої почуття, у відповідь вони також готові бути відвертими. Але при цьому завжди важливо дотримуватися золотої середини: при знайомстві (та й надалі спілкуванні) не варто бути надто відвертим і повідомляти інтимні подробиці, але при цьому абстрактно розмовляти теж не потрібно.

Розділ 6. Мова дружби

Якщо ви хочете зав'язувати дружні стосунки під час бесіди, дотримуйтесь чотирьох основних правил:

Правило №1 «Слухайте» означає, що ви повинні повністю сконцентруватися на тому, що каже ваш співрозмовник. Вникайте у смисл сказаного, не відволікайтеся на сторонні думки та зовнішні чинники. Але при цьому не потрібно невідривно дивитися на людину. Придуште спокусу перебити того, хто говорить. Використовуйте співчутливі висловлювання. Намагайтеся відчути емоційний настрій співрозмовника.

Правило №2 «Спостерігайте» має на увазі, що ви повинні відчувати кожну деталь до, під час та після обміну інформацією. Обов'язково проаналізуйте невербальні сигнали. Пам'ятайте, що ті самі слова можуть діяти на різних людей по-різному. І якщо ви раптом помітили невербальну негативну реакцію на якісь ваші слова, у вас буде шанс відразу врятувати ситуацію (уточнити у співрозмовника, що саме йому не сподобалося; пояснити, що ви мали на увазі; вибачитись при необхідності).

Правило № 3 «Стежте за інтонацією» говорить: «Важливо не тільки те, що ви кажете, але й як». Велике значення тут належить тону голоси, оскільки може залучити чи відштовхнути співрозмовника. Найчастіше тембр голосу висловлює наше ставлення до людини більше, ніж самі слова. Так само важливий і темп промови.

Правило № 4 «Співчуйте» передбачає використання співчутливих висловлювань. Показуйте людині, що розумієте її, що її почуття важливі для вас.
І ще кілька порад для успішної комунікації:
- менше говоріть про себе, надайте слово співрозмовнику;
— не скаржтеся на свої проблеми – нікому не подобається спілкуватися з скигликами;
— не торкайтеся тем, які неприємні співрозмовнику;
— не витрачайте час на порожню балаканину, як то кажуть, «ні про що»;
— не фонтануйте емоціями, їх має бути в міру.

Розділ 7. Як завести та підтримувати довгострокові відносини

В основі дружніх довгострокових відносин лежить 4 складові:

1.Участь (зацікавленість) . Людина, яка насправді піклується, висловлює непідробну зацікавленість справами іншої людини, вона співчуває і готова допомогти. Вірна приказка «Друг пізнається у біді». Погодьтеся, що легше підтримувати добрі відносини, коли справи йдуть добре, але саме в кризових ситуаціях проявляється сутність людини. Зауважимо, що не обов'язково чекати на критичний випадок, щоб виявити участь. Достатньо підбадьорити в потрібний момент, зробити приємний сюрприз без приводу, допомогти впоратися з якимось завданням… Навіть у таких, здавалося б, дрібницях проявляється щира турбота.

2. У ході активного слухання використовуються дружні вербальні та невербальні сигнали, про які ми вже говорили. Зазначимо також, що якщо ви з самого початку виявили себе активним слухачем, то в міру розвитку відносин ви отримаєте більше переваг. Ви навчитеся ще краще розуміти партнера, його інтереси, страхи, потреби, ви точно знатимете, про що варто і про що не варто говорити з ним.

3. Підкріплення означає використання заохочень та покарань стосовно іншої людини. На жаль, реальність така, що яскраві почуття, які завжди присутні на початковому етапі відносин, поступово остигають. Але це не привід віддалятися один від одного. Хваліть партнера за добрі справи, не забувайте про важливі для нього дати, висловлюйте свою вдячність публічно (наприклад, при родичах чи друзях), заохочуйте партнера до прийняття важливих для вас обох рішень.

4. Співчуття - Запорука успішних відносин. Співчувати означає розуміти, що зараз відчуває ваш партнер. У цьому випадку ви точно знатимете, як підбадьорити його, як підтримати, як підняти його дух, як заспокоїти і як повернути сили. Співчуття і співчуття ніколи не забуваються і тому найбільше цінуються.

Сила чарівності за методикою спецслужб. Зустрічайте книгу «Включаємо чарівність за методикою спецслужб» від видавництва МІФ. Книгу включаємо чарівність написали 2 агенти спецслужб Джек Шафер і Марвін Карлінс. Читайте статтю і дізнайтеся як використовувати силу чарівності та секрети чарівності з книги, щоб обзавестися, друзями, партнерами по бізнесу та чоловіком.

Сила чарівності за методикою спецслужб

Давно я не зустрічав книг, написаних за схемою: підручник із ілюстраціями та поясненнями до них.

Однак видавництво МІФ знову порадувало якісним перекладом книги, з пояснювальними фотографіями та практичними порадами, які легко виконати навіть недосвідченому читачеві.

Так, напевно, і має виглядати методика для агентів спецслужб, які на всю котушку використовують свою чарівність, щоб миттєво «стати своїм» у будь-якій кампанії, серед незнайомих людей.

Обкладинка книги «Включаємо чарівність за методикою спецслужб»

Ми, як читачі книги Д. Шафера і М. Карлінса можемо використовувати секрети і силу чарівності, щоб стати «чарівною милкою»або «чарівним мерзотником«, і досягти своїх цілей у спілкуванні: знайти багато друзів і мати корисні зв'язки і знайомства.

"Я зрозуміла, що люди забудуть, про що ви говорили, і забудуть, що ви робили, але вони ніколи не забудуть, що ви змусили їх відчувати". Майя Ангелу

Всі книги Дейла Карнегі, які Ви зможете знайти і скачати - без коментарів, а також:

• Психологія переконанняРоберт Чалдіні, Стів Мартін та Ноа Гольдштейн

• Майстерність спілкуванняПідлога Макгі

• Закони впливуСьюзан Вайншенк

• Мистецтво впливуМарк Гоулстон та Джон Уллмен

• Я чую вас наскрізьМарк Гоулстон

Люди, які відчувають загрозу, інстинктивно ховають сонні артерії, втягуючи голову в плечі, а відкривають шию під час зустрічі з людиною, від якої нічого страшного не очікують.

Нахил голови- Дуже доброзичливий сигнал. Люди, які схиляють при спілкуванні голову набік, здаються один одному набагато привабливішими і заслуговують на довіру.

Чоловіка, який підходить до жінки, злегка нахиливши голову вправо або вліво, вона визнає більш цікавим і красивим, ніж є насправді.

Включаємо чарівність: НАКЛОН ГОЛОВИ

Так само і чоловіки вважають більш привабливими жінок, які схиляють голову убік під час розмови.

Включаємо чарівність. Секрет 3: Посмішка

Посмішка змушує наш мозок виробляти ендорфіни, а це один із задоволення. Ось чому усміхнені люди приносять радість та задоволення від спілкування з ними.

Посмішка- Могутній сигнал дружелюбності. Усміхнене обличчя здається більш привабливим, симпатичним і менш зарозумілим.

До усміхненої людини легше підійти на вечірці з незнайомими людьми.

Включаємо чарівність: Посмішка

Єдина складність – посміхнутися щиро, люди одразу відрізняють щиру посмішку від фальшивої.

Сила чарівності: Тест на посмішку

Подивіться на останню картинку, яку я взяв із книги «Включаємо чарівність» і визначте: на якій фотографії: лівою чи правою посмішка молодої людини щира?

Ну, що визначили? Напишіть у коментарях , як Ви відповіли і чому – на які ознаки спиралися?

Включаємо чарівність: ВИСНОВКИ

• Найголовніший висновокіз цієї статті: скоріше купіть собі книгу, яку написали Джек Шафер та Марвін Карлінс і яку переклало видавництво МІФ для Вас, оскільки вона незабаром стане раритетом.

• Використовуйте 3 секрети чарівності.Коли заходите в бар, на вечірку або в новий офіс, на мить скиньте брови, злегка нахиліть голіву і усміхніться. Щиро. Насолоджуйтесь спілкуванням з новими друзями.

• Напишіть у коментарях свій власний секрет чарівності.Пишіть коментарі - і знайдете принаймні одного друга і наставника: автора цього блогу - .

Поділіться статтею та 3 секретами чарівності у соціальній мережі зі своїми друзями:

Увімкніть чарівність за методикою спецслужб і забудьте вимкнути- Ось ще один секрет щасливого спілкування, повного задоволення та ентузіазму.

Прочитайте найкращі матеріали психолога щастя на цю тему!

• Як розвинути пам'ять? Сьогодні нова рецензія на книгу про класичну методику розвитку пам'яті. У книзі "Розвиток пам'яті. Класичний посібник з […]

Меню статті:

Коротко про авторів

- Екс-спецагент ФБР, професор психології. Шафер має гігантський досвід у підготовці контртерористичних операцій та розробці сценаріїв вербування. Він займався навчанням спецагентів технік впливу на людей. Сьогодні Шафер очолює компанію Schafer and Associates, яка працює із спеціальними агентами, правоохоронцями, юристами. Своїми знаннями і колосальним досвідом з широкою аудиторією Джек ділиться в книгах, адже він переконаний - методика спецслужб застосовна і в повсякденному житті, коли вам потрібно просто привернути до себе менеджера з персоналу на співбесіді або зав'язати розмову з дівчиною, що сподобалася.

- співавтор книги "Включаємо чарівність за методикою спецслужб", професор менеджменту. Карлінс написав 24 книги (особливо популярна його “Я бачу, що ви думаєте”), опублікував понад 200 статей у наукових журналах, часто виступає на радіо та ТБ, а також консультує компанії зі світовими іменами.

Про що книга: професійний курс чарівності

Книга Шафера і Карлінса – збори правил, корисних порад та практичних рекомендацій, підкріплених науковими фактами та реальними життєвими історіями. Вона вчить справляти гарне враження на співрозмовника (незалежно, як довго ви знайомі і в якій обстановці проходить ваше спілкування), безпомилково розпізнавати брехню, керувати власними емоціями, розуміти поведінку інших і буквально читати їхні думки.

Головна перевага цього видання у його поліспрямованості, воно насправді підходить дуже широкому колу людей:

• людям, які працюють у сфері продажів (як новачкам, так і досвідченим кадрам);
• найманим працівникам у різних галузях для досягнення більш високих результатів та просування по службі;
• звичайним споживачам, які бажають отримувати якісні послуги та гідне обслуговування;
• батькам та педагогам для вибудовування здорових відносин з дітьми;
• людям, які довго та безуспішно перебувають у пошуку другої половинки;
• всім, хто хоче вести цікаве, активне та успішне соціальне життя.

Книга відносно невелика – у ній лише триста з лишком сторінок. Вона написана у простій дружній манері, зовсім не так, як зазвичай пишуть професори. Завдяки безлічі цікавих життєвих історій, читається "Включаємо чарівність ..." заспіваємо, як художня література.

З книги ви дізнаєтесь:

• як викликати себе розташування;
• у чому полягає формула дружби;
• як привернути до себе увагу, не вимовивши жодного слова;
• закони дружби та привабливості;
• психологію виникнення близькості;
• способи встановлення та підтримки тривалих відносин;
• підводні камені спілкування та дружби у віртуальному світі.

Прочитавши книгу Шафера-Карлінса, вам неодмінно захочеться самовдосконалюватись далі. Рекомендуємо подивитися наші добірки та . Ви обов'язково знайдете щось цікаве для себе!

Операція "Чайка": історія одного вербування

Справжня книга – плід багаторічного досвіду спецагента ФБР Джека Шафера, а тому вже в першому розділі автор розповідає історію одного вербування, яке стає промовистим підтвердженням того, наскільки важливими є секретні коди чарівності у побудові міжособистісних відносин.

Головний герой цієї історії (тут фігурує під кодовим ім'ям Чайка) працював дипломатом. Завдання Шафера та його команди полягало в тому, щоб перевербувати дипломата на бік Сполучених Штатів. Оскільки Чайка був досвідченим офіцером розвідки, сценарій вербування зажадав тривалої підготовки. Довгі місяці команда Шафера складала психологічний та соціальний портрети Чайки. Вони дізналися про розбіжності об'єкта з керівництвом, про те, що йому обіцяє маленька пенсія, про те, що він хотів би переїхати до США.

Коли операцію було запущено, американський агент довгий час не вступав у особистий контакт із Чайкою. Він став його тінню, але тінню дружньою, розуміючою і дуже привабливою. Досвідчений офіцер відразу вирахував стеження, проте вона не вселила йому побоювання, за місяці він ніби звик до свого безмовного супутника, а тому коли агент вперше вийшов на контакт, його розмова з Чайкою пройшла дуже спокійно, завершилася на мажорній ноті і відкрив можливість для подальших переговорів.

Підсумком операції стало вербування Чайки Сполученими Штатами. Завдання було виконано успішно і запорукою такого результату став насамперед грамотно складений сценарій. Автори книги детально розповідають цю історію заради не розваги, тим самим вони підводять читача до важливого висновку – як важливо розташувати людину до себе ще до початку розмови. Як складання психологічного портрета і оцінка майбутнього співрозмовника важливі у виборі необхідної стратегії поведінки. А головне, що методика спецслужб застосовується на практиці. Це автори доводять у всіх наступних розділах.

Формула дружби та її застосування у реальному житті

Дружба аж ніяк не несвідоме почуття, яке виникає саме собою, у неї, зазначають автори книги, є цілком реальна формула.

Дружба = Близькість + Частота + Тривалість + Інтенсивність

Розглянемо докладніше основні складові цієї формули.

Під близькістюрозуміють дистанцію між вами та іншою людиною. Важливою в даному випадку є регулярність ваших появ у полі зору об'єкта близькості. У випадку з Чайкою американський агент з першого дня знаходився в абсолютній близькості від об'єкта, проте витримував комфортну дистанцію доти, доки об'єкт не звикне. Для іншої людини дуже важливим є почуття особистої безпеки. Мінімальна загроза може порушити зв'язок та назавжди розірвати довіру.

Частота- Це число контактів за одиницю часу, а тривалістьвідповідно їх тривалість. У випадку з Чайкою обидва ці показники йшли по наростаючій. Агент дедалі частіше з'являвся у зору об'єкта і проводив із ним більше часу.

Інтенсивність– максимальне задоволення психологічних і фізичних потреб людини, незалежно від якої формі відбувається ваше спілкування – у вербальної чи невербальної. У випадку із Чайкою агент викликав у дипломата цікавість. Йому було цікаво дізнатися, що це за людина і чи може вона принести їй користь, а оскільки співробітник ФБР діяв дуже делікатно, позитивний інтерес не затьмарювався страхом, панікою та ворожістю.

Підтверджуючи, що формула дружби працює не тільки у випадку з вербуванням іноземних дипломатів, автори наводять як приклад побутову ситуацію, яка виявиться ближчою і зрозумілішою звичайному читачеві. Її головний герой Філіп – хлопець із невеликого містечка, яке щойно перебралося до Лос-Анджелеса. Завести нових друзів виявилося не так просто, коли ти не студент і не живеш у гуртожитку. Фахівець порадив йому побувати у барі. Завдання Пилипа полягало в тому, щоб регулярно заходити в той самий бар, встановлювати нетривалий зоровий контакт із завсідниками і вирушати до барної стійки.

Філіп захоплювався колекціонуванням виробів із мармуру. Його незвичайне хобі було вирішено використовувати як наживку. Хлопець приносив із собою кілька фігурок та лупу та заходився їх з цікавістю розглядати. Бармен, який мав вступити з ним у контакт з обов'язком служби, став своєрідним “провідником” між Пилипом та його потенційними друзями.

Бармен справді запитав у дружелюбного молодого чоловіка, чим він займається. Їх нетривала, але цікава розмова запам'яталася співробітнику бару, тому наступного разу він дізнався про Пилипа і прийняв, як свого. Незабаром між ними почалися дружні стосунки, він розповів про захоплення Філіпа іншим відвідувачам, таким чином хобі стало відправною темою для спілкування. Хлопець подякував фахівцям, адже за допомогою цієї нехитрої стратегії він знайшов друзів у великому місті.

Як бачите, все геніальне просто! Це лише один із безлічі сценаріїв, які дохідливо описують автори у своїй книзі. Читайте із захопленням, застосовуйте ці методи на практиці і робіть своє життя кращим. Розраховувати на щасливий випадок дуже самовпевнено!

Включаємо чарівність за методикою спецслужб, Джека Шафер та Марвін Карлінс

Формула дружби

Я зрозуміла, що люди забудуть, що ви говорили, і забудуть, що ви робили, але вони ніколи не забудуть, що ви змусили їх відчувати.

Операція «Чайка»

Кодове ім'я цієї людини – Чайка. Він був високопоставленим іноземним дипломатом. Якби нам удалося його завербувати, це стало б великим та цінним придбанням для Сполучених Штатів Америки.

Однак ми мали вирішити одне складне питання: як переконати людину відмовитися від відданості рідній країні? Для цього треба було якимось чином потоваришувати з Чайкою і зробити йому пропозицію, від якої неможливо відмовитися. Щоб впоратися з таким завданням, були потрібні терпіння, ретельний збір інформації про всі сторони життя цієї людини та встановлення дружніх відносин між нею та американцем, якому Чайка став би довіряти.

За нашими даними, його кілька разів обійшли з підвищенням по службі, і, крім того, нашим співробітникам вдалося підслухати, як Чайка казав дружині, що йому подобається життя в Америці і він із задоволенням вийшов би у відставку та оселився у США, якби це було можливе. До того ж, Чайка був стурбований тим, що на батьківщині йому належала маленька пенсія. Озброївшись цими відомостями, аналітики служби безпеки припустили, що дипломату вдасться схилити на бік, якщо запропонувати йому достатню фінансову компенсацію.

Тепер треба було встановити тісні стосунки з Чайкою, не налякавши його перспективою грубого вербування, - а це складне завдання. Оперативному співробітнику ФБР Чарльзу доручили налагодити контакт із Чайкою, поступово зблизитися з нею і довести довірливість відносин настільки, коли можна зробити йому конкретну пропозицію. Так хороше вино доводять до необхідної зрілості, щоби потім насолоджуватися його букетом. Агента попередили, що, якщо він виявить зайву поспішність, Чайка, швидше за все, насторожиться і уникатиме контактів. Спочатку агенту слід дотримуватися тактики встановлення дружніх відносин. Насамперед Чарльзу треба було сподобатися Чайці, не вимовивши при цьому жодного слова. Другим кроком стало б вираження симпатії словами з натяком на тривалу дружбу.

Підготовка до першої, найважливішої зустрічі Чарльза з Чайкою тривала кілька місяців. Зовнішнє спостереження встановило, що один раз на тиждень об'єкт виходив із будівлі посольства і прямував за покупками до розташованого в парі кварталів від посольства продуктового магазину. Чарльз отримав інструкцію регулярно траплятися Чайці на очі у різних місцях маршруту. Агента попередили, щоб він не наближався до Чайки, щоб не викликати підозр, а просто траплявся йому на очі: був, так би мовити, «тут», щоби іноземний дипломат помічав його щоразу.

Будучи і сам офіцером розвідки, Чайка дуже скоро помітив агента ФБР, який, слід визнати, і не прагнув конспірації. Оскільки Чарльз не намагався наблизитися до Чайки або заговорити з ним, той не відчував жодної загрози. Він просто звик до того, що американець іноді трапляється йому на очі.

Минуло кілька тижнів, і одного разу, опинившись вкотре поблизу американця, Чайка глянув йому в очі. У відповідь Чарльз кивнув головою, даючи зрозуміти, що помітив цей жест, але більшого інтересу не виявив і спробував встановити вербальний контакт.

Минуло ще кілька тижнів, і лише після цього Чарльз став інтенсивніше контактувати з Чайкою на невербальному рівні. : частіше дивитися йому в очі, скидати брови, нахиляти голову і трохи виставляти вперед підборіддя. Людський мозок інтерпретує ці жести як «дружні сигнали».

Наступний крок у зближенні з Чайкою Чарльз зробив ще за два місяці. Він увійшов за ним у магазин, але тримався на шанобливій відстані. Тепер при кожному черговому відвідуванні магазину дипломатом Чарльз слідував за ним, як і раніше дотримуючись дистанції, хоча кілька разів і пройшов повз Чайку в проходах супермаркету. При цьому агент почав частіше дивитися в очі своєму об'єкту. Чарльз зазначив, що дипломат завжди купував у магазині банку горошку. Чекаючи ще кілька тижнів, Чарльз попрямував за Чайкою до полиці з горошком і, коли той потягнувся за банкою, посміхнувшись, теж зняв з полиці банку горошку і звернувся до Чайки: «Доброго дня, мене звуть Чарльз, я спеціальний агент ФБР». Той усміхнувся у відповідь і сказав: "Я чомусь так і думав". Після цієї невинної зустрічі та знайомства між Чарльзом та Чайкою встановилася міцна дружба. Зрештою Чайка погодився постачати свого друга з ФБР цінною інформацією.

Випадковому спостерігачеві багатомісячне тупцювання агента Чарльза на місці могло б здатися надмірно затягнутим і незрозумілим, але той не випадково так довго чекав. Насправді стратегія вербування була ретельно продумана і відпрацьована, як віртуозна психологічна операція, мета якої полягала у встановленні дружніх відносин між двома людьми, які власними силами ніколи не тільки не потоваришували б, а й не познайомилися.

Як спеціаліст аналітичного центру ФБР, я разом зі своїми колегами брав участь у розробці сценарію вербування Чайки нашим оперативним співробітником. Метою було змусити Чайку звикнути до присутності Чарльза і зробити так, щоб перше знайомство переросло у дружбу - якщо, звичайно, агенту вдасться справити гарне враження на об'єкт вербування. Завдання ускладнювалося тим, що Чайка і сам був досвідченим офіцером розвідки і міг з підозрою поставитися до будь-якої спроби познайомитися з нею сторонньої людини. Тоді надалі він став би за всяку ціну уникати підозрілого незнайомця.

Щоб Чарльз міг успішно реалізувати наш план, потрібно створити такі умови, щоб іноземному дипломату було психологічно комфортно спілкуватися з американським агентом. Тому Чарльзу довелося вжити кілька специфічних дій, що він і виконав з більш ім успіхом. Ці кроки нічим не відрізняються від тих, які має зробити будь-яка людина, яка бажає встановити з кимось короткострокові чи тривалі дружні стосунки.

Скориставшись нагодою з Чайкою як прикладом, ми зараз досліджуємо, що призвело Чарльза до успіху у вербуванні. У цьому випадку агент ФБР використав формулу дружби.

Формула дружби

Формула дружби складається з чотирьох основних складових: близькості, частоти, тривалості та інтенсивності. Ці чотири змінні можна записати у вигляді наступного нехитрого математичного рівняння:

Дружба = близькість + частота + тривалість + інтенсивність

Близькість - це дистанція між вами та іншою людиною, а також ваша регулярна поява в полі її зору.У випадку з Чайкою Чарльз не просто підійшов до нього та представився. Така поведінка, навпаки, лише відштовхнула б іноземця. Особливості ситуації вимагали більш обережного та виваженого підходу. Потрібно було дати Чайці можливість звикнути до Чарльза і не сприймати його як загрозу. Для досягнення цієї мети був використаний фактор близькості. Близькість - незамінна складова всіх міжособистісних відносин. Одне лише перебування у зору об'єкта вербування критично важливо задля встановлення особистих відносин. Близькість пробуджує в об'єкті симпатію до вас і викликає взаємне тяжіння. В результаті людей починає тягнути один до одного, навіть якщо вони не обмінюються словами.

Головна умова для створення близькості – перебувати у безпечній обстановці. Якщо людина відчуває загрозу від надмірно нав'язливої ​​та надто близької присутності іншої людини, то вона насторожується і намагається втекти, уникаючи подальшого зближення. У сценарії встановлення контакту з Чайкою Чарльз зберігав достатню дистанцію для того, щоб той не сприймав його як джерело небезпеки та не включилася реакція боротьби чи втечі.

Частота означає число контактів, які ви вступаєте з іншою людиною за одиницю часу, а тривалість - тривалість кожного контакту.З часом Чарльз додав вплив другого і третього чинника дружби - частотуі тривалість. Він робив це, частіше трапляючись дипломату на очі під час його походів у магазин (частота). Через кілька місяців Чарльз увімкнув компонент тривалості, почавши проводити більше часу з Чайкою щоразу, коли потрапляв у поле його зору - наприклад проводжав його в магазин, збільшуючи тривалість кожного контакту.

Інтенсивність - це здатність максимально задовольнити психологічні та (або) фізичні потреби іншої людини у вигляді вербальної чи невербальної поведінки.Остання складова формули дружби, інтенсивність, була додана поступово, у міру того, як Чайка звикав до присутності Чарльза і усвідомив видиме небажання агента ФБР відразу йти на прямий контакт. В даному випадку інтенсивність виявилася у факторі цікавості. Коли звичному оточенні з'являється новий стимул (у прикладі в оточенні Чайки з'явився незнайомець), мозок визначає, представляє цей стимул справжню загрозу чи уявну. Якщо він ідентифікує її як справжню загрозу, то людина намагатиметься усунути чи нейтралізувати її, чи включиться реакція боротьби чи втечі. Якщо, навпаки, новий стимул не сприймається як загроза, він стає об'єктом цікавості і людина прагне дізнатися, хто це такий? Для чого він тут? Чи можу я використати його для своєї вигоди?

Перебуваючи на безпечній відстані, Чарльз викликав у Чайки цікавість, яка спонукала його дізнатися, хто такий цей чоловік і чого хоче.

Згодом Чайка зізнався, що з першого погляду розпізнав у Чарльзі агента ФБР. Правда це чи ні, але Чайка вловив дружні сигнали, які посилав йому фебеєрівець. І його цікавість лише зросла після того, як він дізнався, що Чарльз справді працює у ФБР. Безперечно, іноземний дипломат розумів, що його хочуть завербувати, але він хотів знати, з якою метою і за якою ціною. Оскільки Чайка був незадоволений своїм кар'єрним зростанням і турбувався через швидкий вихід на пенсію, він, безсумнівно, програвав у розумі різні сценарії взаємодії з Чарльзом, включаючи шпигунську діяльність на користь США.

Рішення стати шпигуном не ухвалюють за один день. Потенційному кандидату потрібен час, щоб раціонально обґрунтувати свою тактику та виправдати відмову від відданості своїй державі. Стратегія вербування передбачала час на те, щоб зійшло насіння зради. Уява Чайки саме постачало матеріал дозрівання цієї думки. До того ж, цей період він витратив на те, щоб переконати дружину приєднатися до нього. Коли Чарльз нарешті безпосередньо звернувся до Чайки, дипломат не розглядав агента ФБР як загрозу, навпаки, він бачив у ньому символ надії - надії на краще життя у майбутньому.

Після того, як Чайка вже вирішив дати згоду працювати на ФБР, йому довелося ще деякий час чекати, поки Чарльз нарешті звернеться до нього. Пізніше він зізнавався Чарльзу, що цей період був найболючішим. Цікавість досягла апогею. Чому американець не робить наступного кроку? Справді, коли Чарльз представився Чайці в магазині, той запитав: Чому ви так довго чекали?

Частота та тривалість

Така змінна формули дружби, як тривалість, має унікальну властивість: чим більше часу ви знаходитесь поряд з людиною, тим більший вплив вона робить на ваші думки та вчинки. Наставники, які проводять багато часу зі своїми підопічними, дуже позитивно впливають на них. Люди, які мають погані звички та схильності, негативно впливають на оточуючих. Найкращий приклад ефективності в даному випадку – це стосунки батьків та дітей. Чим більше часу батьки приділяють дітям, тим більше вони на них впливають. Якщо батьки нехтують цим обов'язком, то діти починають більше спілкуватися з друзями, піддаючись їхньому впливу; адже такі приятелі можуть бути членами якогось місцевого злочинного угруповання. Ці люди чинять на дитину більше впливу просто тому, що проводять із нею більше часу.

Тривалість перебуває у зворотному пропорційної залежності від частоти. Якщо ви часто зустрічаєтеся з другом, то ваші зустрічі стають коротшими. Навпаки, якщо ви зустрічаєтеся рідко, тривалість кожної зустрічі значно зростає. Наприклад, ви бачитеся з другом щодня, але недовго, тому що підтримуєте регулярні контакти в залежності від нових подій. Однак, якщо ви зустрічаєтеся двічі на рік, то тривалість вашої зустрічі буде набагато довшою. Згадайте, як ви обідали у ресторані з другом, якого давно не бачили. Напевно просиділи за столом кілька годин, ловлячи кожне слово розповіді про події, що відбулися в його житті. Тривалість обіду з другом скорочується за умови регулярних зустрічей. Навпаки, в любовних відносинах дуже високі як частота, так і тривалість, оскільки пари, що особливо недавно утворилися, хочуть проводити один з одним якнайбільше часу. Дуже велика також інтенсивність таких відносин.

Самостійна оцінка відносин

Згадайте, як виникли ваші теперішні стосунки чи стосунки, які сьогодні залишились у минулому. Напевно, ви переконаєтеся, що вони розвивалися відповідно до закономірностей формули дружби. Цю формулу можна використовувати визначення того, що вам потрібно виправити. Наприклад, подружня пара, яка прожила у шлюбі кілька років, розуміє, що стосунки псуються, але не знає, як урятувати становище. Його можна спробувати самостійно оцінити, якщо розібратися у стані кожної складової формули дружби. Перша умова, що підлягає перевірці, – це близькість. Чи є подружжя поруч постійно, чи вони, власне кажучи, живуть окремо, лише зрідка зустрічаючись в одній квартирі? Друга за значимістю умова – частота. Чи часто подружжя проводить час разом? Третя умова – тривалість. Скільки уваги подружжя приділяє одне одному, коли бачиться? І четверте – інтенсивність. Це цемент, що надійно скріплює сім'ю. У подружжя може бути все: близькість, частота та тривалість, але без інтенсивності. Прикладом такої подружньої пари можуть бути чоловік і дружина, які постійно сидять вдома, дивляться разом телевізор, але не відчувають жодних емоцій від спілкування один з одним. Такі відносини покращаться, якщо внести до них інтенсивність. Наприклад, подружжя може піти в ресторан і влаштувати собі романтичне побачення, щоб освіжити почуття, які вони відчували один до одного під час перших зустрічей. Можна також на кілька годин на день вимикати телевізор і розмовляти, щоб оживити стосунки, що згасають.

Число комбінацій чотирьох складових дружби практично нескінченне і залежить від стилю спілкування між подружжям. У багатьох випадках один із партнерів постійно перебуває у ділових поїздках і дуже рідко буває вдома. Відсутність близькості погано впливає на відносини, тому що призводить, як правило, до зменшення частоти, тривалості та інтенсивності, але його можна подолати за допомогою сучасних технологій. Частоту, тривалість та інтенсивність можна підтримувати за допомогою електронної пошти, чату, спілкування у "Скайпі" та соціальних мережах.

Знаючи основні змінні дружби, ви навчитеся оцінювати наявні відносини та розвивати нові, усвідомлено регулюючи чотири базові елементи. Для того, щоб попрактикуватися в самостійній оцінці відносин, вивчіть з цього погляду відносини, в яких ви зараз перебуваєте, і подивіться, як на них впливає кожна із чотирьох складових формули. Якщо ви хочете зміцнити відносини, подумайте, як відкоригувати формулу дружби, щоб досягти бажаного результату.

Крім того, ви можете позбутися небажаних контактів, якщо поступово скорочуватимете кожен з основних елементів формули дружби. Такий м'який, поступовий підхід дозволить припинити стосунки, не завдавши болю партнеру, оскільки це не буде схожим на раптовий розрив. У більшості випадків людина сама дійде висновку, що старі стосунки нежиттєздатні, і почне будувати нові.

Вербування шпигунів за допомогою нейтрального партнера