Il a écrit plusieurs livres sur ce sujet. Cet article tente de décrire brièvement l'essence principale de sa stratégie pour inviter de nouveaux participants dans son entreprise.

Ces conseils et règles sont destinés à une communication personnelle ou par téléphone. Il n'est pas nécessaire de les utiliser dans les SMS, les e-mails, les chats, etc. Pour communication verbale uniquement.

La formule d'Eric fonctionne aussi bien sur les candidats chauds que froids. Des exemples seront donnés pour les deux groupes.

Il y a 8 étapes de base pour une invitation professionnelle et correcte au marketing de réseau. Ci-dessous, nous examinerons chacun d'eux en détail, bien sûr, avec des exemples pratiques qui vous aideront à les comprendre et à les maîtriser rapidement.

Étape 1. Soyez pressé !

Il s'agit d'une manœuvre purement psychologique. Les gens font généralement davantage confiance à ceux qui sont toujours en affaires.

Un de mes bons amis, Ryan (Ryan Y), est un gars très occupé, ou il fait constamment semblant d'être très occupé. Chaque fois que je lui parle, il me dit qu'il a quelques minutes pour moi. Au bout d'un moment, il dit qu'il doit passer des appels importants et qu'il doit me dire au revoir.

Si, au début d'une conversation, vous donnez l'impression d'être quelqu'un qui est pressé de faire avancer les choses, alors vous pourrez inviter un candidat potentiel dans votre entreprise en quelques phrases seulement, avec moins de résistance et il respectera votre temps. .

Cela fonctionne toujours. Si une personne est pressée, nous l'écoutons plus attentivement, essayons d'exprimer rapidement et brièvement notre position et avons plus de respect pour elle. Regardons quelques exemples.

Comment approcher un partenaire potentiel chaleureux : "Je n'ai pas beaucoup de temps pour parler, mais je veux clarifier un point important avec vous.". Ou comme ceci : "Je suis déjà en train de courir, mais je dois discuter de quelque chose avec vous rapidement."

Pour un candidat froid : "Ce n'est pas le meilleur moment pour ça et je dois déjà y aller, mais...", "Il est temps pour moi de courir, mais..."

Créez une atmosphère de rush !

Les mots exacts dans ces exemples ne sont pas si importants. L'essentiel est de se concentrer sur la création de l'impression que vous êtes pressé.

Faites simplement savoir à la personne que vous êtes pressé par des affaires, mais que vous souhaitez discuter rapidement avec elle d'un sujet important. Faites-le avec enthousiasme !

Étape 2. Faites un compliment !

C’est un moment critique. Un compliment sincère ouvrira les portes de la communication et rendra votre interlocuteur plus accommodant et à votre écoute. Ne flattez pas et ne mentez pas, faites un compliment sincère !

"Vous travaillez très dur et j'ai beaucoup de respect pour votre réussite en affaires." Ou comme ceci : « À chaque fois, je suis convaincu que vous êtes le meilleur dans votre domaine. »

Pour un candidat froid : "Es-tu si prompt à comprendre ce que tu fais ?"

Ces étapes simples peuvent doubler l'efficacité de vos invitations, explique Eric Worre.

Lorsque vous démarrez votre conversation par un compliment et avec une certaine hâte, il est très difficile pour une personne de réagir négativement à l'invitation. Les gens ne reçoivent pas très souvent de compliments sur eux-mêmes, donc cela fonctionne presque toujours.

Si vous suivez le travail de professionnels expérimentés du marketing de réseau, vous remarquerez qu'ils améliorent constamment l'humeur des gens grâce à des compliments sincères et authentiques.

Cela rend toujours une personne plus ouverte et amicale.

Étape 3. Faites une invitation !

Actuellement, il existe trois approches principales parmi les professionnels des affaires en réseau.

Approche directe

L’approche directe est utilisée lorsque vous invitez la personne à en savoir plus sur les opportunités qui peuvent l’aider à gagner de l’argent.

Exemples de candidats chaleureux : « Je pense avoir trouvé un moyen d’augmenter considérablement nos revenus. » Ou comme ceci : « Puis-je vous demander si vous pouviez démarrer une entreprise sans abandonner votre emploi actuel, mais dont les revenus vous rapporteraient plus d'argent, seriez-vous intéressé ?(une des options les plus efficaces)

Pour les candidats froids : « Seriez-vous intéressé à démarrer une entreprise supplémentaire si cela ne vous distrait pas de votre travail principal ? Ou comme ceci : « Envisagez-vous des options pour obtenir un revenu supplémentaire ? »

La plupart adoptent cette approche directe. Mais il existe d’autres moyens, mais cela dépend davantage de la situation. Si vous avez toujours opté pour l’approche directe, alors peut-être est-il temps d’élargir un peu vos horizons ?

Approche indirecte

L’approche indirecte est un autre outil très puissant qui peut aider à surmonter certaines résistances et à convaincre la personne d’écouter ce que vous avez à offrir. Cette méthode consiste à demander à quelqu’un de vous aider à comprendre quelque chose. Cette approche permet de jouer sur l’ego d’une personne.

Exemple pour un candidat chaleureux : « J’ai trouvé un métier que je trouvais très intéressant, mais je n’ai pas encore tout compris. Vous avez beaucoup d'expérience en trading. Pouvez-vous regarder certains documents et me dire si cela en vaut la peine ?

Une autre option: « On dit qu’une tête c’est bien, mais deux c’est mieux. J'ai récemment démarré une entreprise. Allez-vous le regarder ? Votre avis m'intéresse."

Pour les candidats froids : « Mon entreprise se développe dans votre région. Pourriez-vous me rendre un service et examiner certains documents ? Je suis curieux de savoir ce que vous en pensez."

Ou comme ceci : « J'ai démarré une entreprise avec un produit qui, à mon avis, a de bonnes perspectives, mais j'aimerais avoir un avis extérieur. Veux-tu y jeter un oeil ?

Approche super indirecte

La 3ème approche est très efficace car elle utilise plusieurs aspects psychologiques à la fois. Dans cette méthode, vous faites comprendre à la personne qu'elle n'est pas candidate et vous l'interrogez sur ses amis qui pourraient rejoindre votre entreprise.

Exemple d'utilisation pour un challenger chaleureux : « Avez-vous des amis qui souhaitent créer une entreprise supplémentaire depuis chez eux ? »

Ou comme ceci : « L'entreprise dans laquelle je travaille ne semble pas vous convenir, mais peut-être connaissez-vous quelqu'un qui aimerait gagner un revenu supplémentaire en travaillant à domicile ? »

Dans la plupart des cas, une personne vous demandera de lui parler de cette affaire avant de commencer à se souvenir de ses connaissances. Tout est question de curiosité et d'intrigue.

Si votre interlocuteur commence à poser des questions supplémentaires et s’intéresse à votre entreprise, alors vous pouvez passer à la 4ème étape.

Étape 4. Si moi, alors vous ?

C’est l’une des armes secrètes d’un spécialiste du marketing de réseau. "Voulez-vous regarder la présentation si je vous l'envoie par e-mail ?" « Allez-vous visiter le site si je vous donne un lien ? Ce sont des questions très puissantes pour plusieurs raisons.

Premièrement, il y a le principe de réciprocité. On vous propose quelque chose en échange de quelque chose d’autre que vous pouvez faire. Les gens ont tendance à réagir positivement à de telles situations.

Deuxièmement, vous êtes en position de force. Vous avez le contrôle. Vous ne mendiez pas, ne demandez pas, mais offrez une faveur pour une faveur.

Troisièmement, vous êtes censé offrir quelque chose de valeur. Vous dites que vous ferez quelque chose, mais seulement si l’autre personne accepte de faire quelque chose en retour.

Les gens sont plus respectueux de ce que vous avez à offrir lorsqu’ils voient que vous y apportez de la valeur.

Schème "Si moi, alors toi" fonctionne comme par magie. N'oubliez pas que votre tâche principale à ce stade est de fournir des informations. Ce n'est qu'après cela que vous pourrez passer à la cinquième étape.

Si une personne demande plus d'informations, vous devez alors agir : « Je comprends, on ne peut pas tout expliquer en quelques mots. Vous pouvez trouver des réponses à toutes les questions sur le disque, sur le site Web, etc. « Le moyen le plus simple pour vous de comprendre de quoi je parle est de regarder cette présentation, ce site Web, ce disque, etc. »

Si une personne refuse, vous la remerciez simplement pour son temps et traitez avec d'autres candidats. Il est également utile de réfléchir plus tard si quelque chose aurait pu être fait différemment, peut-être avez-vous commis une erreur quelque part.

Ainsi, après avoir suivi quatre étapes, vous avez réussi à convaincre une personne de consulter vos supports marketing sous une forme ou une autre.

Cela signifie-t-il que le succès a été obtenu ? Non! Eric Worre nous rappelle constamment que seulement cinq pour cent des gens feront ce qu'ils promettent si vous n'utilisez que 4 étapes. Ce pourcentage ne peut pas nous convenir. Pour augmenter l'efficacité de vos invitations à 80 %, vous devez suivre 4 étapes supplémentaires.

Étape 5. Confirmer et définir le délai

Immédiatement après avoir terminé l'étape 4, vous devez poser la question : « Quand pensez-vous pouvoir regarder ces documents ? ou "Quand pouvez-vous venir sur le site Web pour regarder la présentation ?"

Lorsque vous posiez à une personne les questions de l'étape 4, alors pour votre interlocuteur, c'était une tâche qu'il accomplirait un jour. Maintenant, après la 5ème étape, tout devient plus réel. L'essentiel est qu'il vous le dise lorsqu'il regarde vos documents.

Dans 90 % des cas, une personne vous dira assez précisément quand elle est prête à regarder votre présentation. Pour les 10 % restants, la réponse sera vague. Dans ce cas, essayez ceci : «Je ne veux pas perdre votre temps et le mien en vain. Peut-être pensez simplement à la date limite à laquelle vous pourrez définitivement regarder la présentation ?

N'ayez pas peur d'appliquer un peu de pression. Le fait est que votre interlocuteur a déjà accepté de regarder vos documents en 4ème étape. Maintenant, il ressent une certaine responsabilité.

Pouvons-nous maintenant procéder directement au transfert des présentations, des liens et d’autres documents ? NON! C'est trop tôt!

Étape 6. Confirmation 2. Vérifiez l'heure

Si une personne vous dit qu’elle regardera votre présentation jeudi soir, vous devez alors demander : "Si je t'appelle vendredi matin, auras-tu déjà tout regardé d'ici là ?"

Après une telle question, le demandeur ajuste généralement légèrement l'heure précédemment spécifiée ou répond immédiatement par l'affirmative. Veuillez noter qu'à ce stade, la personne a déjà confirmé son intention de consulter vos documents à trois reprises. Il est également important que ce ne soit pas vous qui ayez choisi l'heure, mais l'interlocuteur lui-même qui l'a fixé.

Vous avez posé des questions et la personne a confirmé ses intentions et a proposé du temps de manière indépendante.

Étape 7. Confirmation 3. Organiser un appel

Cette étape est très simple. Il vous suffit de demander : « Quel est le meilleur numéro pour vous appeler et à quelle heure ? » Votre interlocuteur vous indiquera un moment qui lui convient et un moyen de le contacter. Et maintenant vous avez un accord à toute épreuve.

Étape 8 : Terminez la conversation !

Vous vous souvenez de l'étape numéro 1 ? Tu te dépêches! Dis le: « Super, alors c'est d'accord ! Il est temps pour moi de courir. Appelons-nous ! Au revoir!"

Beaucoup de gens font l’erreur d’être d’accord sur tout et de continuer à parler et à parler, ce qui conduit souvent au résultat inverse. Il n’est pas nécessaire d’en dire plus. Votre tâche consiste uniquement à convaincre la personne de se familiariser avec votre matériel ou vos présentations.

La commercialisation des formations psychologiques pour les centres fournissant ces services à la population peut être divisée en deux grandes parties : « externe » et « interne ».

«Externe» - attirer des clients qui n'ont pas suivi de formation dans un centre spécifique.

« Interne » - créer de la motivation pour suivre diverses formations pour les personnes qui suivent déjà ou ont suivi une formation dans un centre spécifique.

Commercialisation « externe ».

Dispositions générales.

Une promotion efficace des formations ne peut reposer sur une seule méthode pour attirer les clients.

Vous ne pouvez jamais prédire avec précision quelle méthode donnera le plus grand effet.

Chaque méthode pour attirer des clients doit être économiquement justifiée. Autrement dit, les ressources consacrées à sa mise en œuvre doivent être compensées par des bénéfices financiers.

Il est raisonnable de combiner toutes les méthodes en fonction du contexte de promotion des formations, de leur orientation, de leur public cible et de leur coût.

Ces trois points ne nécessitent pas d'investissements financiers, et beaucoup sont déjà enregistrés à Odnoklassniki et Contact.

2. Création d'un « virus de la pensée », « mème-technogolie ».

Écrire et raconter des contes de fées intéressants, des contes sur la formation (formateur). Créer un « mythe » de changements positifs extraordinaires qui peuvent être basés sur des événements réels et sur les bénéfices de la formation. Par exemple, après ma formation Dating Master, un jeune homme a partagé un résultat inhabituel. Il a dit que maintenant les enfants, les chiens et les agents de la circulation apprennent facilement à le connaître, et que les filles se retrouvent d'une manière ou d'une autre à proximité, il ne sait même pas pourquoi cela se produit. Il s'est rendu compte qu'il fallait se fixer un objectif plus précis avant l'entraînement, sinon vous aurez du succès avec tout le monde ! Avez-vous besoin de tous ?

De telles histoires devraient être racontées pendant les pauses, autour du thé, sur les forums, etc. Comme des mythes divertissants qui se partagent avec désinvolture, avec les bons accents.

Pour chaque formation il y a un livre, c'est la norme, plus c'est mieux.
Assurez-vous de créer un livre audio à partir de la version imprimée.
Formatez chaque livre en articles. Voir point 8.
Le moyen le plus rapide d’écrire un livre est de réaliser un enregistrement audio de la formation et de le formater. Vous pouvez également rédiger des articles.
Tous les livres destinés à une formation spécifique doivent être présentés à la vente. Ils sont plus importants que n’importe quel livre non thématique ou œuvre d’auteur extérieur.

10. Création de présentations vidéo.

Il est utile de créer une présentation vidéo pour chaque formation. Il vaudrait mieux que le présentateur de la formation lui-même soit enregistré. Il serait également bon d'enregistrer des critiques vidéo de la formation afin que les gens donnent leur avis en indiquant les réussites et les avantages spécifiques de la formation. Ensuite, nous publions tout cela gratuitement sur des services vidéo connus et, bien sûr, sur notre site Internet, en complément de la description de la formation.

11. Émission radio.

Cela sera utile si l'entraîneur dirige une série de programmes ou une sorte de section. Bien entendu, les invitations uniques à l'émission sont également utiles, mais le public n'a pas le temps de se souvenir de la personne invitée pendant 15 minutes. La diffusion radio doit être régulière. Proposer des chroniques d'actualité et des programmes intéressants aux rédacteurs en chef des radios. S’ils sont intéressés, l’effet des performances ne se fera pas attendre.

12. Cours de présentation.

Ils ont du sens s’ils sont gratuits et si vous pouvez rassembler un nombre suffisant de participants potentiels à la formation. Il est possible d'organiser un marathon d'une journée, où chaque responsable de l'entraînement fera une présentation pendant 1 heure, afin d'avoir la possibilité de regarder autant d'entraînements et d'entraîneurs que possible.

13. Participation aux travaux de toute publication imprimée populaire.

Cela pourrait consister à maintenir une section ou une colonne séparée, des réponses régulières aux questions des lecteurs, les mêmes articles. Là, très probablement, il n'y aura pas de publicité directe pour la formation, mais le formateur peut se présenter comme une personne intéressante, compétente dans n'importe quel domaine.

14. Informations provenant de collègues (autres formateurs).

Il est préférable que, dans le cadre de la formation, votre formation soit recommandée comme la plus intéressante sur une problématique précise.

15. Formations en ligne.

S'il est possible de rassembler un public suffisant, il est possible d'organiser une petite formation ou sa présentation, où vous pourrez fournir du matériel intéressant qui vous incitera à venir suivre des cours à part entière au centre de formation.

16. Enseignement à distance.

Les personnes qui habitent loin de la ville où se déroule la formation se feront un plaisir d'étudier à distance. Cela permet de présenter le formateur et ses formations. Il est logique d'organiser de tels cours si vous motivez les étudiants à suivre une formation intensive ou si vous proposez une formation payante.

17. S'exprimant lors de divers événements non directement liés à la possibilité d'attirer des clients.

Conférences, tables rondes, débats, expositions. Lors de ces événements, vous pouvez faire des présentations et proposer des formations. Par exemple, des expositions touristiques, où vous pouvez réaliser un rapport sur la façon de créer de la publicité pour les agences de voyages, etc. Le formateur doit laisser du matériel sur lui-même et ses formations.

18. Annonces imprimées chez les clients potentiels.

Si des formations de croissance personnelle sont organisées pour les jeunes, il sera alors utile de publier des annonces dans les instituts et autres établissements d'enseignement. Toutefois, les informations sur les formations commerciales ne doivent pas être affichées aux arrêts de bus.

Je ne parle pas de SPAM, si vous avez des abonnés sur votre site, alors des informations sur les formations peuvent leur être envoyées. De nombreuses personnes utilisent des services de messagerie payants.

20. Librairies spécialisées et simples.

Les magasins vendant de la littérature et du matériel « ésotériques » vous permettent parfois de publier des annonces pour des formations thématiques moyennant une somme modique.

C’est payant et cher, donc pratiquement inaccessible. Mais si vous avez un budget, cette option n'est pas exclue.

22. Production de divers ouvrages de référence sur les formateurs, les entreprises de formation et les formations elles-mêmes.

Travaillant principalement l'image d'un formateur ou d'un centre de formation.

Marketing "interne".

1. Informations accessibles et simples sur toutes les formations dispensées dans l'organisation.
Simplicité de description.

Schéma général. Sur quoi porte la formation, pour qui, qu'est-ce qui est utile, quels sont les avantages, qui la dispense, le prix.
Manque de descriptions identiques pour les différentes formations

Il ne doit pas y avoir deux descriptions identiques pour des formations différentes. Cela crée de la confusion et une concurrence inutile.

Titres accrocheurs et questions rhétoriques

Savez-vous comment...?

Que pouvez-vous d'autre... ?

Quel est le prix…..?

Etc.

2. Communication personnelle entre les administrateurs et les gestionnaires du centre et les visiteurs.

Clarification des besoins. Conseils pour suivre une formation où ces besoins peuvent être satisfaits.

3. Documents à distribuer.

L'horaire d'entraînement. Brève description des formations, publicité.

Créer un environnement d'apprentissage confortable.

Nourriture, café, thé. Résolution rapide et en temps opportun de toutes les questions des participants à la formation.

Il s'agit de moyens courts et pour la plupart gratuits de promouvoir la formation, qui peuvent être utiles à la fois aux organisations et aux formateurs individuels qui promeuvent eux-mêmes leur formation.

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Pendant la formation, vous apprendrez

Lequel garantit le travail

Comment décrire clairement les avantages et les caractéristiques de la formation

Comment supprimer les objections des participants

Lequel donner des faits sur le coach pour que le texte fonctionne mieux

Comment formuler correctement
le résultat que tu obtiendras
participants à la formation

Comment construire plus efficacement
série de touches tout au long
cycle de promotion

Lequel informations et comment
doit être fourni à la personne
pour qu'il prenne une décision

Après la formation, vous pourrez

Écrire pour vendre
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Je n'ai pas le temps d'assister à la formation !

Cela se produit parce que tout le temps est consacré à une routine inefficace.

Vous essayez la quantité d'actions compense la qualité. tu essayes
fais tout ce que tu peux à la place
pour articuler les avantages et clairement
les transmettre aux clients. Nous suggérons de changer d'approche.

Qui est Dmitri Kot

Dmitry Kot – directeur de l'Agence pour la vente de textes
www..
Sur le marché du copywriting depuis 2004, coach d'affaires depuis 2008.

• Rédacteur avec une approche pédagogique et marketing
• Fondateur de l'agence Selling Text

  (équipe de plus de 20 personnes)

• Régulièrement organise des formations ouvertes en Russie et dans les pays de la CEI.

Réalisation de formations en entreprise sur :

• Entreprises de télécommunications "Megafon"
  (branche de la région de la Volga) et AzerCell
• Boutiques en ligne SoftKey.ru et LaModa
• Dans les sociétés de congrès et d'expositions "Empire",
  CSTI "Progrès" "Restek", Événements Trinity
• Sociétés de médias Subscribe.ru et Tavr Media
  (Ukraine), réunissant des marques telles que « Russian
  radio", "Hit FM", "Mélodie", "Radio Rocks"

(publié par la maison d'édition Peter en 2011). Le meilleur livre sur le marketing 2011 selon la Guild of Marketers (Moscou),
Au cours de la première année de vente, le tirage a été réimprimé 5 fois. La quantité totale était de 10 000 exemplaires. Nommé « Percée du mois »
selon la boutique en ligne Kniga.biz.ua. En janvier 2012, il est devenu un best-seller de la boutique en ligne OZON parmi les arrivages mensuels.

Publié par Mann, Ivanov et Ferber en 2013. Le premier mois de ventes comprenait les ventes TOP des librairies dans la catégorie « livre d'affaires ».

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Programme de formation

• Nous déterminons sur quoi nous nous concentrons lors de la vente de formations.
• Ce qu'il faut savoir sur la formation
• Ce qu'il faut savoir sur l'entraîneur
• Recommandations pour les formateurs et les organisateurs : comment créer un échange d'informations efficace

• Schémas de rédaction de texte sur la formation
• De quels blocs se compose le texte de formation ?
• Comment montrer et prouver le résultat de la formation
• Comment montrer et prouver la compétence d'un coach
• Comment et avec quoi supprimer les objections des clients

• Ce que c'est?
• Quel est le cycle de promotion minimum ?
• Comment et avec quoi établir des contacts avec le client

• Caractéristiques et subtilités de la rédaction d'annonces pour les e-mails
• Caractéristiques des annonces pour les sites Web
• Fonctionnalités de rédaction d'annonces pour les réseaux sociaux

Soyez toujours conscient

Comment connaître les nouveautés les plus importantes sans se rendre aux conférences internationales et sans suivre chaque jour l'actualité des sites des plus grandes marques de cosmétiques ? Les participants de Cosmo Expo connaissent la réponse, ils savent où publier leurs informations et annonces d'événements éducatifs.

Comment rassembler les participants pour des séminaires

Alexandre Khodakov

Nous ne révélerons aucun secret si nous disons que la formation est depuis longtemps devenue un outil de vente, et les dirigeants de certains distributeurs de cosmétiques professionnels affirment en secret que jusqu'à 70 % de leurs nouveaux clients proviennent de formations, séminaires et master classes.

2. Magazines électroniques thématiques- pour les managers, pour les cosmétologues, pour les coiffeurs, etc. - plus de 50 000. Abonnés, plus de détails.

Chaque centre de formation a ses propres caractéristiques, qui sont prises en compte lors de l'élaboration de la publicité. Certaines personnes se contentent de l'option budgétaire lorsque les séminaires et les master classes sont publiés dans une liste générale, d'autres commandent un placement d'informations séparé et dédié pour chaque événement de formation, et d'autres encore nécessitent un service personnalisé.

Dans sa forme initiale la plus générale, le placement des informations sur le centre de formation ressemble à ceci :

1. Annonce sur le site Cosmo-Expo

Il s'agit d'un site central visité par 25 à 30 000 personnes par mois. Sur la page principale - à l'endroit le plus visible au centre - il y a une annonce de l'AFFICHE DES SÉMINAIRES à Moscou et dans les régions - pour chaque mois.

En allant à la section POSTER, nos lecteurs voient :

Les séminaires sont publiés dans une liste générale de tous les centres de formation par jour, date et nom, puis suivez le lien vers une description détaillée du séminaire sur le site Internet d'un centre de formation spécifique.

Outre les magazines électroniques (mailings), des séminaires sont également annoncés sur les réseaux sociaux, dans les groupes « Cosmo Expo », « Professionnels de la Beauté », « Smart Beauty Salon », etc.