Марвин Карлинс, Джек Шафер

Включаем обаяние по методике спецслужб

Jack Schafer, Marvin Karlins

The Like Switch:

An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Издано с разрешения Touchstone, a Division of Simon& Schuster, Inc.и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015 *

Эту книгу хорошо дополняют:

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Мастерство общения

Пол Макги

Законы влияния

Сьюзан Вайншенк

Искусство влияния

Марк Гоулстон и Джон Уллмен

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Моей жене Элен, одаренной любовью, сильным характером и, сверх того, терпением, позволившим ей сносить мои чудачества в течение тридцати лет нашего брака.Джек Шафер

Моей жене Эдит и дочери Эмбер. Благодарю вас за то, что вы есть, за то, чего вы достигли, за любовь, обогатившую жизнь многих людей.Марвин Карлинс

Введение

Как вызвать к себе расположение

Никому бы не пришло в голову расшифровать аббревиатуру ФБР как Федеральное бюро радушия. В этой организации я проработал двадцать лет агентом, специализировавшимся на поведенческом анализе, и за эти годы развил способность быстро оценивать людей, понимать их характеры и вырабатывать стратегию поведения с ними. В мои обязанности входило убеждать людей сотрудничать с ФБР, действуя против их родной страны, или выявлять преступников и склонять их к признанию, иногда не произнося для этого ни единого слова. Как специалист по поведенческому анализу я разработал стратегию, позволяющую вербовать шпионов и делать друзей из заклятых врагов. Другими словами, я приобрел навыки и создал технические приемы, превращавшие недругов Соединенных Штатов Америки в друзей и добровольных шпионов в пользу моей страны. Короче говоря, передо мной стояла задача завоевывать симпатии людей.

Случай с Владимиром (я изменил имена и личностные характеристики упоминаемых в книге людей и иногда создавал какой-то характер из нескольких, чтобы сделать примеры более наглядными) превосходно показывает, в чем суть дела. Владимир нелегально прибыл в США с целью шпионажа. Его поймали при попытке завладеть секретными документами министерства обороны. Мне как специальному агенту ФБР было поручено работать с ним. На первом же допросе он заявил, что не станет со мной разговаривать ни при каких обстоятельствах. Для того чтобы преодолеть сопротивление арестованного, я начал с того, что на допросах просто садился напротив него и принимался читать газету. Я читал в течение довольно долгого времени, затем сворачивал газету, клал на стол и, ни слова не говоря, выходил из кабинета. День за днем, неделяза неделей я приходил на допрос, читал газету, оставлял ее на столе и уходил, а Владимир с безучастным видом сидел напротив, прикованный наручниками к столу.

В течение следующего месяца мы разговаривали о чем угодно, кроме шпионской деятельности. Потом, в один прекрасный день, Владимир вдруг произнес: «Я готов рассказать о том, чем занимался». Он начал излагать свои мысли свободно и откровенно не потому, что его к этому вынудили силой, а потому, что я понравился ему и он стал считать меня своим другом.

Техника допроса, которую я применил в работе с Владимиром, может показаться бессмысленной. Но на самом деле я тщательно спланировал свои действия, чтобы добиться от арестованного желания признаться и сотрудничать с ФБР. В этой книге я раскрою свой секрет и объясню, как завоевал расположение Владимира, и как, используя ту же технику, вы сможете вызвать симпатию практически у любого человека на какое-то время или на всю жизнь. Я смогу это сделать, потому что, как оказалось, навыки общения, выработанные мной с целью обретения дружбы потенциальных агентов и их вербовки, можно столь же эффективно применять для установления дружеских отношений дома, на работе и в любых других местах и ситуациях коммуникации.

Должен признаться, вначале я не понимал, что можно использовать мои профессиональные навыки в повседневной жизни. Такая возможность привлекла мое внимание только в самом конце моей карьеры в ФБР. В то время я преподавал молодым офицерам разведки способы вербовки агентов. Однажды, перед началом нового семестра, я приехал на работу за полчаса до занятий, чтобы подготовить классную комнату. К моему удивлению, в классе уже находились два курсанта. Я не узнал их. Они сидели, как примерные ученики, в первом ряду, положив руки на стол. Такое поведение курсантов меня немало удивило: они редко являлись на занятия в такую рань. Я поинтересовался, что случилось, кто они и почему пришли так рано.

– Вы помните Тима из предыдущей группы? – спросил один из курсантов.

– Да, – ответил я.

– Пару недель назад мы были с Тимом в баре. Он рассказал нам о ваших лекциях по оказанию влияния и построению доверительных отношений.

– И что?.. – спросил я, все еще не понимая, куда он клонит.

– Тим похвастался, что на занятиях научился тому, как подцепить любую девушку.

– И решили его испытать, – продолжил первый. – Мы выбрали первую попавшуюся женщину, которая сидела в баре, и предложили Тиму без единого слова пригласить ее сесть за наш столик, чтобы выпить.

– И что же он сделал? – поинтересовался я.

– Он принял вызов, – воскликнул курсант. – Мы решили, что он сошел с ума и слишком много на себя берет. Но через сорок пять минут женщина и в самом деле подошла к нашему столику и спросила, нельзя ли ей посидеть в нашей компании. Мы не верили своим глазам, но все произошло именно так.

Я испытующе посмотрел на них.

– Вы узнали, как он это сделал?

– Нет! – воскликнул один из них, а потом они в унисон признались: – Мы пришли научиться!

Вначале я почувствовал недоумение и напомнил им о нашей профессии. Я сказал, что цель занятий – обучение курсантов навыкам работы в разведке, а не воспитание мастеров пикапа. Но после недолгого раздумья меня вдруг, к моему собственному удивлению, осенило. Поразмыслив о чудачестве Тима, я понял, что методы для вербовки шпионов можно применять и для победы в любовных играх. Мало того, в более широком смысле эту технику можно использовать во всех случаях, когда требуется завоевать расположение человека практически в любом межличностном взаимодействии. Это озарение стало исходным пунктом работы над этой книгой и определило ее содержание.

После увольнения из ФБР я продолжил работу над докторской диссертацией по психологии и начал преподавать в университете. Именно в это время я облек плотью свойзамысел, написав книгу, призванную помогать людям устанавливать успешные межличностные отношения дома, на работе и во всех местах, где такие отношения необходимы. Например:

Продавцы-новички могут использовать эти методы для привлечения новых клиентов;

Опытные продавцы тоже извлекут пользу из книги, научившись поддерживать и развивать уже существующие отношения, а также, естественно, привлекать новых покупателей;

Все наемные работники, от менеджеров с Уолл-стрит до ресторанных официантов, могут использовать предложенные тактики для более эффективного взаимодействия с руководством, коллегами, подчиненными и клиентами;

Родители могут применить новые знания для исправления, поддержания и укрепления отношений с детьми;

Потребители научатся получать лучшее обслуживание, заключать более выгодные сделки и привлекать к себе благосклонное внимание со стороны обслуживающего персонала;

06.08.2017

Книга Включаем обаяние по методике спецслужб в кратком изложении. Саммари

Книга включаем обаяние по методике спецслужб рассказывает о золотых правилах дружбы, формуле дружбы, вербальных невербальных сигналы и о том как завоевывать друзей

Джек Шафер, Марвин Карлинс — Об авторах

Джек Шафер — Бывший специальный агент ФБР, профессор психологии, консультант. Более 15 лет занимался контртеррористическими исследованиями, обучал спецагентов техникам влияния и убеждения. Автор шести книг и многочисленных статей.

Его компания Schafer and Associates обучает юристов, сотрудников правоохранительных органов и служб безопасности.

Марвин Карлинс — Профессор менеджмента университета Южной Флориды, защитил кандидатскую степень по психологии в Принстонском университете.

Автор 24 книг, в том числе бестселлеров What Every Body Is Saying и It’s a Jungle in There, и более 200 статей в профессиональных, научных и популярных журналах. Консультирует крупные международные компании.

Включаем обаяние по методике спецслужб — Обзор книги

Способность заводить новые знакомства и поддерживать долгие отношения доступна каждому. Для этого нужно выполнение лишь трех условий:

— вы должны искренне захотеть овладеть методами, способствующими успешной коммуникации;
— нужно будет постоянно применять описанные в книге техники в повседневной жизни;
— помните, что под лежачий камень вода не течет. Важна практика и только практика.

Глава 1. Формула дружбы

Формула дружбы по мнению авторов книге выглядит так:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость означает дистанцию между людьми, а также регулярное появление в поле зрения другого человека. Она вызывает притяжение между людьми, даже если они еще не разговаривали друг с другом. Чтобы возникла близость, важно находиться в безопасной обстановке. В противном случае, когда человек слишком навязывает свое присутствие, он может вызывать лишь чувство отторжения.
Частота – это количество контактов, а длительность – время, в течение которого происходит каждый контакт.
Интенсивность – это качественный признак, средство для максимального удовлетворения потребностей другого человека с помощью вербального или невербального поведения.

Зная и правильно применяя все составляющие формулы дружбы, можно проанализировать и наладить почти любые взаимоотношения (а также постепенно свести на нет нежелательные).

Глава 2. Как привлечь к себе внимание до того, как будет произнесено первое слово

Чаще всего люди сначала видят вас и только затем слышат, поэтому невербальные сигналы играют очень важную роль в нашей жизни.

Используйте три главных сигнала дружелюбия:

1. Во время наклона головы вправо или влево обнажаются сонные артерии, по которым кислород поступает в мозг. Разрыв хотя бы одной из них почти сразу же приводит к смерти. Очевидно, что при угрозе люди втягивают голову в плечи, но открывают шею при встрече с людьми, от которых не ожидают ничего плохого. Мужчины, которые в общении слегка наклоняют голову вбок, кажутся женщинам более привлекательными. То же говорят и мужчины о женщинах, склоняющих голову в сторону при разговоре.
2. Игра бровями подразумевает их кратковременное вскидывание. Данный жест при встрече говорит, что люди не представляют друг для друга опасности. Получив этот сигнал, мы в ответ посылаем такой же, означающий, что у нас нет плохих намерений. Этот жест используют и на расстоянии: например, если вас с незнакомцем разделяют другие люди, вы можете послать данный сигнал. Если человек ответил – значит, вы заинтересовали его.
3. Искренняя улыбка является мощнейшим сигналом дружелюбия, она показывает, что мы находимся в хорошем расположении духа и настроены на позитивную. Улыбающиеся люди кажутся окружающим более привлекательными, уверенными и открытыми. Но главная сложность заключается в том, чтобы улыбаться искренне. ,

Глава 3. О важности невербальных сигналов

Зрительный контакт – очень важная составляющая при попытках завязать знакомство. С помощью него вы посылаете другому человеку сигнал. Очень важно в первый раз смотреть на человека не дольше секунды, иначе более пристальный взгляд будет воспринят как сигнал враждебности. Завершить первый взгляд сто́ит улыбкой.

Прикосновение тоже относится к дружественным сигналам, но пользоваться им нужно с осторожностью. С одной стороны, легкое прикосновение (например, к тыльной стороне кисти или к плечу) может оказать положительный эффект, но с другой стороны, этим вы можете вызвать негативную реакцию человека. Если при прикосновении он одергивает руку, хмурится или отступает назад, значит, он еще не готов к более близким отношениям и вам нужно дальше работать над их формированием.

Еще одним способом налаживания отношений является подражание жестам собеседника. Например, если человек закинул ногу на ногу, вы можете сделать так же. Собеседник, скорее всего, не заметит ваших намерений, так как все люди используют одни и те же жесты и принимают одни и те же позы, мозг другого человека просто не зафиксирует ничего необычного.

Если же вы постоянно сталкиваетесь с трудностями при попытках завязать новые знакомства, задумайтесь, а не посылаете вы (возможно, даже невольно) следующие сигналы враждебности:

— долгий пристальный взгляд,
— оценивающий взгляд,
— закатывание глаз,
— прищуривание глаз,
— нахмуренные брови,
— напряжение мимической мускулатуры,
— агрессивная поза,
— сигнал атаки,
— оскорбительные жесты,
— сморщенный нос.
Если вы отметили хотя бы один из перечисленных сигналов, вам следует начать работать над исправлением положения

Глава 4. Золотое правило дружбы

Если вы хотите понравиться человеку, сделайте так, чтобы он понравился самому себе. Оно подходит для завязывания как краткосрочных, так и долгосрочных отношений. Его эффект очевиден: если при общении с вами человек будет расти в собственных глазах, он захочет видеться с вами намного чаще.

Самым действенным приемом является использование сочувственных высказываний. Такие фразы, как «Похоже, у вас сегодня был тяжелый день», «Вы выглядите очень довольным», дают людям понять, что о них проявляют заботу и что их внимательно слушали. Реагируя таким образом на слова собеседника, вы поднимаете его самооценку.

Также не забывайте о комплиментах. Они обязательно должны быть искренними и с помощью них вы должны подчеркивать лучшие стороны другого человека.
Еще очень полезно вести диалог так, чтобы человек вспомнил о своих заслугах или достижениях и сам мысленно похвалил себя. В таком случае вы обязательно будете приятны своему собеседнику, потому что сделали так, чтобы он понравился самому себе.

Глава 5. Законы привлекательности

Законы привлекательности – инструменты, которые повышают эффективность отношений.

1. Закон подобия (точки соприкосновения) . Вероятнее всего дружба возникнет между людьми с похожими интересами, мировоззрением или профессией. Когда вы видите незнакомого человека, внимательно присмотритесь к нему и попытайтесь найти сходство в чем-то.

2. Замещающий (вторичный) опыт, то есть опыт, переживаемый вами со слов другого человека. Этот способ эффективен, потому что позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься в собственных глазах (вспомните золотое правило дружбы).

3. Позитивный побочный эффект. Случается и так, что два человека становятся друзьями благодаря тому, что оба оказались в нужное время в нужном месте. Когда человек чувствует себя хорошо, он может связать это состояние с окружающими людьми и воспринять собеседника более благосклонно. Особенно этот эффект проявляется при занятиях спортом, когда в результате тренировки человек испытывает прилив сил и поэтому более расположен к общению. Так что если интересующий вас человек ходит в тренажерный зал, есть смысл записаться туда.

4. Любопытство. Человек по натуре очень любопытен, его интересует очень многое. Поэтому, если вы сами стесняетесь знакомиться первым, можете своим видом заинтересовать других, чтобы они сами сделали первый шаг. Если у вас есть какое-то хобби, вы можете прийти в кофейню и заниматься любимым делом (например, рисовать). Велика вероятность, что с вами захотят познакомиться, чтобы узнать сначала, что́ вы рисуете, а затем – кто вы, откуда вы и т.д.

5. Открытость. Людям приятны те собеседники, которые делятся с ними личной информацией, открыто проявляют свои чувства, в ответ они тоже готовы быть откровенными. Но при этом всегда важно придерживаться золотой середины: при знакомстве (да и в дальнейшем общении) не стоит быть слишком откровенным и сообщать интимные подробности, но при этом разговаривать абстрактно тоже не нужно.

Глава 6. Язык дружбы

Если вы хотите завязывать дружеские отношения в ходе беседы, следуйте четырем главным правилам:

Правило № 1 «Слушайте» означает, что вы должны полностью сконцентрироваться на том, что говорит ваш собеседник. Вникайте в смысл сказанного, не отвлекайтесь на посторонние мысли и внешние факторы. Но при этом не нужно неотрывно смотреть на человека. Подавите искушение перебить говорящего. Используйте сочувствующие высказывания. Старайтесь прочувствовать эмоциональный настрой собеседника.

Правило № 2 «Наблюдайте» подразумевает, что вы должны чувствовать каждую деталь до, во время и после обмена информацией. Обязательно анализируйте невербальные сигналы. Помните, что одни и те же слова могут действовать на разных людей по-разному. И если вы вдруг заметили невербальную негативную реакцию на какие-то ваши слова, у вас будет шанс тут же спасти ситуацию (уточнить у собеседника, что именно ему не понравилось; объяснить, что вы подразумевали; извиниться при необходимости).

Правило № 3 «Следите за интонацией» гласит: «Важно не только то, что́ вы говорите, но и как». Большое значение здесь принадлежит тону голоса, так как он может привлечь либо оттолкнуть собеседника. Зачастую тембр голоса выражает наше отношение к человеку больше, чем сами слова. Не менее важен и темп речи.

Правило № 4 «Сочувствуйте» подразумевает использование сочувственных высказываний. Показывайте человеку, что понимаете его, что его чувства важны для вас.
И еще несколько советов для успешной коммуникации:
— меньше говорите о себе, предоставьте слово собеседнику;
— не жалуйтесь на свои проблемы – никому не нравится общаться с нытиками;
— не затрагивайте темы, которые неприятны собеседнику;
— не тратьте время на пустую болтовню, как говорится, «ни о чем»;
— не фонтанируйте эмоциями, их должно быть в меру.

Глава 7. Как завести и поддерживать долгосрочные отношения

В основе дружеских долгосрочных отношений лежит 4 составляющих:

1. Участие (заинтересованность) . Человек, который на самом деле проявляет заботу, выражает неподдельную заинтересованность делами другого человека, он сочувствует и готов помочь. Верна поговорка «Друг познается в беде». Согласитесь, что легче поддерживать добрые отношения, когда дела идут хорошо, но именно в кризисных ситуациях проявляется сущность человека. Заметим, что не обязательно дожидаться критического случая, чтобы проявить участие. Достаточно ободрить в нужный момент, сделать приятный сюрприз без повода, помочь справиться с каким-либо заданием… Даже в таких, казалось бы, мелочах проявляется искренняя забота.

2. В ходе активного слушания используются дружественные вербальные и невербальные сигналы, о которых мы уже говорили. Отметим также, что если вы с самого начала проявили себя активным слушателем, то мере развития отношений вы получите больше преимуществ. Вы научитесь еще лучше понимать партнера, его интересы, страхи, потребности, вы будете точно знать, о чем сто́ит и о чем не сто́ит говорить с ним.

3. Подкрепление означает использование поощрений и наказаний по отношению к другому человеку. К сожалению, реальность такова, что яркие чувства, которые всегда присутствуют на начальном этапе отношений, постепенно остывают. Но это не повод отдаляться друг от друга. Хвалите партнера за хорошие дела, не забывайте о важных для него датах, выражайте свою признательность публично (например, при родственниках или друзьях), поощряйте партнера к принятию важных для вас обоих решений.

4. Сочувствие – залог успешных отношений. Сочувствовать – значит понимать, что́ в данный момент испытывает ваш партнер. В этом случае вы будете точно знать, как ободрить его, как поддержать, как поднять его дух, как успокоить и как вернуть силы. Сочувствие и сострадание никогда не забываются и поэтому ценятся больше всего.

Сила обаяния по методике спецслужб. Встречайте книгу «Включаем обаяние по методике спецслужб» от издательства МИФ. Книгу включаем обаяние написали 2 агента спецслужб Джек Шафер и Марвин Карлинс. Читайте статью и узнайте как использовать силу обаяния и секреты обаяния из книги, чтобы обзавестись, друзьями, партнерами по бизнесу и супругом.

Сила обаяния по методике спецслужб книга

Давно я не встречал книг, написанных по схеме: учебник с иллюстрациями и пояснениями к ним.

Однако издательство МИФ снова порадовало качественным переводом книги, снабженной поясняющими фотографиями и практическими советами, которые легко выполнить даже неискушенному читателю.

Так наверное и должна выглядеть методика для агентов спецслужб, которые на всю катушку используют свое обаяние, чтобы мгновенно «стать своим» в любой кампании, среди незнакомых людей.

Обложка книги «Включаем обаяние по методике спецслужб»

Мы, как читатели книги Д.Шафера и М. Карлинса можем использовать секреты и силу обаяния, чтобы стать «обаятельной милашкой» или «обаятельным мерзавцем «, и добиться своих целей в общении: обрести много друзей и обзавестись полезными связями и знакомствами.

«Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать» . Майя Ангелу

Все книги Дейла Карнеги, которые Вы сможете найти и скачать — без комментариев, а так же:

• Психология убеждения Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

• Мастерство общения Пол Макги

• Законы влияния Сьюзан Вайншенк

• Искусство влияния Марк Гоулстон и Джон Уллмен

• Я слышу вас насквозь Марк Гоулстон

Люди, чувствующие угрозу, инстинктивно прячут сонные артерии, втягивая голову в плечи, а открывают шею при встрече с человеком, от которого ничего страшного не ожидают.

Наклон головы - очень дружелюбный сигнал. Люди, склоняющие при общении голову набок, кажутся друг другу гораздо привлекательнее и заслуживающими доверия.

Мужчину, который подходит к женщине, слегка наклонив голову вправо или влево, она сочтет более интересным и красивым, чем есть на самом деле.

Включаем обаяние: НАКЛОН ГОЛОВЫ

Точно так же и мужчины считают более привлекательными женщин, склоняющих голову в сторону при разговоре.

Включаем обаяние. Секрет 3: УЛЫБКА

Улыбка заставляет наш мозг вырабатывать эндорфины, а это один из и удовольствия. Вот почему улыбающиеся люди приносят радость и удовольствие от общения с ними.

Улыбка — мощный сигнал дружелюбия. Улыбающееся лицо кажется более привлекательным, симпатичным и менее высокомерным.

К улыбающемуся человеку легче подойти на вечеринке с незнакомыми людьми.

Включаем обаяние: УЛЫБКА

Единственная сложность — улыбнуться искренне, люди сразу отличают искреннюю улыбку от фальшивой.

Сила обаяния: Тест на улыбку

Посмотрите на последнюю картинку, которую я взял из книги «Включаем обаяние» и определите: на какой фотографии: левой или правой улыбка молодого человека искренняя?

Ну что определили? Напишите в комментариях , как Вы ответили и почему — на какие признаки опирались?

Включаем обаяние: ВЫВОДЫ

• Самый главный вывод из этой статьи: поскорее купите себе книгу , которую написали Джек Шафер и Марвин Карлинс и которую перевело издательство МИФ для Вас, поскольку она очень скоро станет раритетом.

• Используйте 3 секрета обаяния. Когда заходите в бар, на вечеринку или в новый офис, на мгновение вскиньте брови , слегка наклоните голов у и улыбнитесь . Искренне. Наслаждайтесь общением с новыми друзьями.

• Напишите в комментариях свой собственный секрет обаяния. Пишите комментарии — и обретете по крайней одного друга и наставника: автора этого блога — .

Поделитесь статьей и 3 секретами обаяния в социальной сети со своими друзьями:

Включите обаяние по методике спецслужб и забудьте выключить — вот еще один секрет счастливого общения, полного удовольствия и энтузиазма.

Прочитайте лучшие материалы психолога счастья на эту тему!

• Как развить память? Сегодня новая рецензия на книгу про классическую методику развития памяти. В книге "Развитие памяти. Классическое руководство по […]

Меню статьи:

Коротко об авторах

– экс-спецагент ФБР, профессор психологии. Шафер имеет гигантский опыт в подготовке контртеррористических операций и разработке сценариев вербовки. Он занимался обучением спецагентов техникам влияния на людей. Сегодня Шафер возглавляет компанию Schafer and Associates, которая работает со специальными агентами, правоохранителями, юристами. Своими знаниями и колоссальным опытом с широкой аудиторией Джек делится в книгах, ведь он убежден – методика спецслужб применима и в повседневной жизни, когда вам нужно просто расположить к себе менеджера по персоналу на собеседовании или завязать разговор с понравившейся девушкой.

– соавтор книги “Включаем обаяние по методике спецслужб”, профессор менеджмента. Карлинс написал 24 книги (особенно популярна его “Я вижу, что вы думаете”), опубликовал более 200 статей в научных журналах, часто выступает на радио и ТВ, а также консультирует компании с мировыми именами.

О чем книга: профессиональный курс обаяния

Книга Шафера и Карлинса – собрание правил, полезных советов и практических рекомендаций, подкрепленных научными фактами и реальными жизненными историями. Она учит производить хорошее впечатление на собеседника (вне зависимости, как долго вы знакомы и в какой обстановке проходит ваше общение), безошибочно распознавать ложь, управлять собственными эмоциями, понимать поведение других и буквально читать их мысли.

Главное преимущество этого издания в его полинаправленности, оно в самом деле подходит очень широкому кругу людей:

• людям, работающим в сфере продаж (как новичкам, так и опытным кадрам);
• наемным работникам в различных областях для достижения более высоких результатов и продвижения по службе;
• обыкновенным потребителям, желающим получать качественные услуги и достойное обслуживание;
• родителям и педагогам для выстраивания здоровых отношений с детьми;
• людям, которые долго и безуспешно находятся в поиске второй половинки;
• всем, кто хочет вести интересную, активную и успешную социальную жизнь.

Книга относительно небольшая – в ней всего триста с лишним страниц. Она написана в простой дружественной манере, совсем не так, как обыкновенно пишут профессоры. Благодаря обилию интересных жизненных историй, читается “Включаем обаяние…” запоем, как художественная литература.

Из книги вы узнаете:

• как вызвать к себе расположение;
• в чем заключается формула дружбы;
• как привлечь к себе внимание, не произнеся ни слова;
• законы дружбы и привлекательности;
• психологию возникновения близости;
• способы установления и поддержания длительных отношений;
• подводные камни общения и дружбы в виртуальном мире.

Прочитав книгу Шафера-Карлинса, вам непременно захочется самосовершенствоваться дальше. Рекомендуем посмотреть наши подборки и . Вы непременно найдете что-то интересное для себя!

Операция “Чайка”: история одной вербовки

Настоящая книга – плод многолетнего опыта спецагента ФБР Джека Шафера, а потому уже в первой главе автор рассказывает историю одной вербовки, которая становится красноречивым подтверждением того, как важны секретные коды обаяния в построении межличностных отношений.

Главный герой этой истории (здесь фигурирует под кодовым именем Чайка) работал дипломатом. Задание Шафера и его команды заключалось в том, чтобы перевербовать дипломата на сторону Соединенных Штатов. Поскольку Чайка был опытным офицером разведки, сценарий вербовки потребовал длительной подготовки. Долгие месяцы команда Шафера составляла психологический и социальный портреты Чайки. Они узнали о разногласиях объекта с руководством, о том, что ему сулит маленькая пенсия, о том, что он хотел бы переехать в США…

Когда операция была запущена, американский агент долгое время не вступал в личный контакт с Чайкой. Он стал его тенью, но тенью дружественной, понимающей и… очень обаятельной. Опытный офицер сразу вычислил слежку, однако она не вселила ему опасения, за месяцы он будто бы привык к своему безмолвному спутнику, а потому когда агент впервые вышел на контакт, его разговор с Чайкой прошел очень спокойно, завершился на мажорной ноте и открыл возможность для дальнейших переговоров.

Итогом операции стала вербовка Чайки Соединенными Штатами. Задание было выполнено успешно и залогом такого исхода стал в первую очередь грамотно составленный сценарий. Авторы книги детально рассказывают эту историю не развлечения ради, тем самым они подводят читателя к важному выводу – как важно расположить человека к себе еще до начала разговора. Как составление психологического портрета и верная оценка будущего собеседника важны в выборе нужной стратегии поведения. А главное, что методика спецслужб применима на практике. Это авторы доказывают во всех последующих главах.

Формула дружбы и ее применение в реальной жизни

Дружба отнюдь не бессознательное чувство, которое возникает само по себе, у нее, отмечают авторы книги, есть вполне реальная формула.

Дружба = Близость + Частота + Длительность + Интенсивность

Рассмотрим детальнее основные составляющие этой формулы.

Под близостью понимают дистанцию между вами и другим человеком. Немаловажна в данном случае регулярность ваших появлений в поле зрения объекта близости. В случае с Чайкой американский агент с первого дня находился в абсолютной близости от объекта, однако выдерживал комфортную дистанцию до тех пор, пока объект не привыкнет. Для другого человека очень важно чувство личной безопасности. Минимальная угроза может нарушить связь и навсегда разорвать доверие.

Частота – это число контактов за единицу времени, а длительность , соответственно, их продолжительность. В случае с Чайкой оба эти показателя шли по нарастающей. Агент все чаще появлялся в поле зрения объекта и проводил с ним больше времени.

Интенсивность – максимальное удовлетворение психологических и физических потребностей человека, вне зависимости в какой форме происходит ваше общение – в вербальной или невербальной. В случае с Чайкой агент вызвал у дипломата любопытство. Ему было интересно узнать, что это за человек и может ли он принести ему пользу, а поскольку сотрудник ФБР действовал очень деликатно, положительный интерес не омрачался страхом, паникой и неприязнью.

Подтверждая, что формула дружбы работает не только в случае с вербовкой иностранных дипломатов, авторы приводят в качестве примера бытовую ситуацию, которая окажется ближе и понятнее обыкновенному читателю. Ее главный герой Филипп – парень из небольшого городка, который только что перебрался в Лос-Анджелес. Завести новых друзей оказалось не так уж просто, когда ты не студент и не живешь в общежитии. Специалист посоветовал ему побывать в баре. Задача Филиппа заключалась в том, чтобы регулярно заходить в один и тот же бар, устанавливать непродолжительный зрительный контакт с завсегдатаями и отправляться к барной стойке.

Филипп увлекался коллекционированием поделок из мрамора. Его необычное хобби было решено использовать в качестве наживки. Парень приносил с собой несколько фигурок и лупу и принимался их с интересом рассматривать. Бармен, который должен был вступить с ним в контакт по долгу службы, стал своеобразным “проводником” между Филиппом и его потенциальными друзьями.

Бармен в самом деле спросил у дружелюбного молодого человека, чем он занимается. Их непродолжительная, но интересная беседа запомнилась сотруднику бара, потому в следующий раз он узнал Филиппа и принял, как своего. Вскоре между ними завязались дружественные отношения, он рассказал об увлечении Филиппа другим посетителям, таким образом, хобби стало отправной темой для общения. Парень поблагодарил специалистов, ведь при помощи этой незамысловатой стратегии он нашел приятелей в большом городе.

Как видите, все гениальное – просто! Это лишь один из множества сценариев, которые доходчиво описывают авторы в своей книге. Читайте с упоением, применяйте эти методы на практике и делайте свою жизнь лучше. Рассчитывать на счастливый случай весьма самонадеянно!

Включаем обаяние по методике спецслужб, Джека Шафер и Марвин Карлинс

Формула дружбы

Я поняла, что люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать.

Операция «Чайка»

Кодовое имя этого человека - Чайка. Он был высокопоставленным иностранным дипломатом. Если бы нам удалось его завербовать, это стало бы большим и ценным приобретением для Соединенных Штатов Америки.

Однако нам предстояло решить один сложный вопрос: как убедить человека отказаться от преданности родной стране? Для этого надо было каким-то образом подружиться с Чайкой и сделать ему предложение, от которого невозможно отказаться. Чтобы справиться с таким заданием, требовались терпение, тщательный сбор информации обо всех сторонах жизни этого человека и установление дружеских отношений между ним и американцем, которому Чайка стал бы доверять.

По нашим данным, его несколько раз обошли с повышением по службе, и, кроме того, нашим сотрудникам удалось подслушать, как Чайка говорил жене, что ему нравится жизнь в Америке и он с удовольствием вышел бы в отставку и поселился в США, если бы это было возможно. К тому же Чайка был озабочен тем, что на родине ему полагалась маленькая пенсия. Вооружившись этими сведениями, аналитики службы безопасности предположили, что дипломата удастся склонить на нашу сторону, если предложить ему достаточную финансовую компенсацию.

Теперь предстояло установить тесные отношения с Чайкой, не напугав его перспективой грубой вербовки, - а это сложная задача. Оперативному сотруднику ФБР Чарльзу поручили наладить контакт с Чайкой, постепенно сблизиться с ним и довести доверительность отношений до такой степени, когда можно будет сделать ему конкретное предложение. Так хорошее вино доводят до необходимой зрелости, чтобы потом наслаждаться его букетом. Агента предупредили, что, если он проявит излишнюю поспешность, Чайка, скорее всего, насторожится и станет избегать контактов. Для начала агенту следовало придерживаться тактики установления дружеских отношений. Первым делом Чарльзу надо было понравиться Чайке, не произнеся при этом ни единого слова. Вторым шагом стало бы выражение возникшей симпатии словами с намеком на длительную дружбу.

Подготовка к первой, важнейшей встрече Чарльза с Чайкой продолжалась несколько месяцев. Наружное наблюдение установило, что один раз в неделю объект выходил из здания посольства и направлялся за покупками в расположенный в паре кварталов от посольства продуктовый магазин. Чарльз получил инструкцию регулярно попадаться Чайке на глаза в разных местах маршрута. Агента предупредили, чтобы он не приближался к Чайке, дабы не вызывать подозрений, а просто попадался ему на глаза: был, так сказать, «здесь», чтобы иностранный дипломат замечал его каждый раз.

Будучи и сам офицером разведки, Чайка очень скоро заметил агента ФБР, который, надо признать, и не стремился к конспирации. Поскольку Чарльз не делал попыток приблизиться к Чайке или заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Он просто привык к тому, что американец время от времени попадается ему на глаза.

Прошло несколько недель, и однажды, оказавшись в очередной раз поблизости от американца, Чайка посмотрел ему в глаза. В ответ Чарльз кивнул головой, давая понять, что заметил этот жест, но большего интереса не проявил и не сделал попытки установить вербальный контакт.

Прошло еще несколько недель, и только после этого Чарльз стал интенсивнее контактировать с Чайкой на невербальном уровне: чаще смотреть ему в глаза, вскидывать брови, наклонять голову и немного выставлять вперед подбородок . Человеческий мозг интерпретирует эти жесты как «дружеские сигналы».

Следующий шаг в сближении с Чайкой Чарльз сделал еще через два месяца. Он вошел за ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Теперь при каждом очередном посещении магазина дипломатом Чарльз следовал за ним, по-прежнему соблюдая дистанцию, хотя несколько раз и прошел мимо Чайки в проходах супермаркета. При этом агент стал еще чаще смотреть в глаза своему объекту. Чарльз заметил, что дипломат всегда покупал в магазине банку горошка. Выждав еще несколько недель, Чарльз направился вслед за Чайкой к полке с горошком и, когда тот потянулся за банкой, улыбнувшись, тоже снял с полки банку горошка и обратился к Чайке: «Добрый день, меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР». Тот улыбнулся в ответ и произнес: «Я почему-то так и думал». После этой безобидной встречи и знакомства между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. В конце концов Чайка согласился снабжать своего друга из ФБР ценной информацией.

Случайному наблюдателю многомесячное топтание агента Чарльза на месте могло бы показаться излишне затянутым и непонятным, но тот не случайно так долго выжидал. На самом деле стратегия вербовки была тщательно продумана и отработана, как виртуозная психологическая операция, цель которой заключалась в установлении дружеских отношений между двумя людьми, которые сами по себе никогда не только не подружились бы, но и не познакомились.

Как специалист аналитического центра ФБР я вместе со своими коллегами принимал участие в разработке сценария вербовки Чайки нашим оперативным сотрудником. Целью было заставить Чайку привыкнуть к присутствию Чарльза и сделать так, чтобы первое знакомство переросло в дружбу - если, конечно, агенту удастся произвести хорошее впечатление на объект вербовки. Задача осложнялась тем, что Чайка и сам был опытным офицером разведки и мог с подозрением отнестись к любой попытке постороннего человека познакомиться с ним. Тогда в дальнейшем он стал бы любой ценой избегать подозрительного незнакомца.

Для того чтобы Чарльз мог успешно реализовать наш план, требовалось создать такие условия, чтобы иностранному дипломату было психологически комфортно общаться с американским агентом. Поэтому Чарльзу пришлось предпринять несколько специфических действий, что он и выполнил с больши м успехом. Эти шаги ничем не отличаются от тех, которые должен сделать любой человек, желающий установить с кем-то краткосрочные или длительные дружеские отношения.

Воспользовавшись случаем с Чайкой как примером, мы сейчас исследуем, что привело Чарльза к успеху в вербовке. В данном случае агент ФБР использовал формулу дружбы .

Формула дружбы

Формула дружбы состоит из четырех основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Эти четыре переменные можно записать в виде следующего нехитрого математического уравнения:

Дружба = близость + частота + длительность + интенсивность

Близость - это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. В случае с Чайкой Чарльз не просто подошел к нему и представился. Такое поведение, наоборот, только оттолкнуло бы иностранца. Особенности ситуации требовали более осторожного и взвешенного подхода. Надо было дать Чайке возможность привыкнуть к Чарльзу и не воспринимать его как угрозу. Для достижения этой цели был использован фактор близости . Близость - незаменимая составляющая всех межличностных отношений. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами.

Главное условие для создания близости - находиться в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. В сценарии установления контакта с Чайкой Чарльз сохранял достаточную дистанцию для того, чтобы тот не воспринимал его как источник опасности и не включилась реакция борьбы или бегства .

Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность - продолжительность каждого контакта. По прошествии времени Чарльз добавил воздействие второго и третьего фактора дружбы - частоту и длительность . Он проделывал это, чаще попадаясь дипломату на глаза во время его походов в магазин (частота). Через несколько месяцев Чарльз включил компонент длительности, начав проводить больше времени с Чайкой всякий раз, когда попадал в поле его зрения - например провожал его в магазин, увеличивая продолжительность каждого контакта.

Интенсивность - это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения. Последняя составляющая формулы дружбы, интенсивность, была добавлена постепенно, по мере того как Чайка привыкал к присутствию Чарльза и осознал видимое нежелание агента ФБР сразу идти на прямой контакт. В данном случае интенсивность выразилась в факторе любопытства . Когда в привычном окружении появляется новый стимул (в нашем примере в окружении Чайки появился незнакомец), мозг определяет, представляет этот стимул настоящую угрозу или мнимую. Если он идентифицирует ее как настоящую угрозу, то человек постарается устранить или нейтрализовать ее, включится реакция борьбы или бегства. Если, напротив, новый стимул не воспринимается как угроза, то он становится объектом любопытства и человек стремится узнать, кто это такой? Зачем он здесь? Могу ли я использовать его для своей выгоды?

Находясь на безопасном расстоянии, Чарльз вызвал у Чайки любопытство, которое побудило его узнать, кто такой этот человек и чего он хочет.

Позже Чайка признался, что с первого взгляда распознал в Чарльзе агента ФБР. Правда это или нет, но Чайка уловил дружеские сигналы, которые посылал ему фэбээровец. И его любопытство лишь возросло после того, как он узнал, что Чарльз в самом деле работает в ФБР. Определенно, иностранный дипломат понимал, что его хотят завербовать, но он желал знать, с какой целью и по какой цене. Поскольку Чайка был недоволен своим карьерным ростом и беспокоился из-за скорого выхода на пенсию, он, несомненно, проигрывал в уме разные сценарии взаимодействия с Чарльзом, включая и шпионскую деятельность в пользу США.

Решение стать шпионом не принимают за один день. Потенциальному кандидату требуется время, чтобы рационально обосновать свою тактику и оправдать отказ от преданности своему государству. Стратегия вербовки предусматривала время на то, чтобы взошли семена предательства. Воображение Чайки само поставляло материал для созревания этой мысли. К тому же этот период он потратил на то, чтобы убедить жену присоединиться к нему. Когда Чарльз наконец непосредственно обратился к Чайке, дипломат уже не рассматривал агента ФБР как угрозу, наоборот, он видел в нем символ надежды - надежды на лучшую жизнь в будущем.

После того как Чайка уже решил дать согласие работать на ФБР, ему пришлось еще некоторое время ждать, пока Чарльз наконец обратится к нему. Позже он признавался Чарльзу, что этот период был самым мучительным. Любопытство достигло апогея. Почему американец не делает следующий шаг? Действительно, когда Чарльз представился Чайке в магазине, тот спросил: «Почему вы так долго ждали?»

Частота и длительность

Такая переменная формулы дружбы, как длительность, обладает уникальным свойством: чем больше времени вы находитесь рядом с человеком, тем большее влияние он оказывает на ваши мысли и поступки. Наставники, которые проводят много времени со своими подопечными, очень позитивно на них влияют. Люди, имеющие дурные привычки и наклонности, оказывают негативное влияние на окружающих. Лучший пример эффективности в данном случае - это отношения родителей и детей. Чем больше времени родители уделяют детям, тем сильнее они на них влияют. Если родители пренебрегают этой обязанностью, то дети начинают больше общаться с друзьями, поддаваясь их влиянию; а ведь такие приятели могут быть членами какой-нибудь местной преступной группировки. Эти люди оказывают на ребенка больше влияния просто потому, что проводят с ним больше времени.

Длительность находится в обратно пропорциональной зависимости от частоты. Если вы часто встречаетесь с другом, то ваши встречи становятся короче. Напротив, если вы встречаетесь редко, то продолжительность каждой встречи значительно возрастает. Например, вы видитесь с другом ежедневно, но недолго, потому что поддерживаете регулярные контакты в зависимости от наступления новых событий. Однако если вы встречаетесь дважды в год, то длительность вашей встречи будет намного дольше. Вспомните, как вы обедали в ресторане с другом, которого давно не видели. Наверняка просидели за столом несколько часов, ловя каждое слово рассказа о происшедших в его жизни событиях. Продолжительность обеда с другом сокращается при условии регулярных встреч. Напротив, в любовных отношениях очень высоки как частота, так и длительность, поскольку пары, особенно недавно образовавшиеся, хотят проводить друг с другом как можно больше времени. Очень велика также и интенсивность таких отношений.

Самостоятельная оценка отношений

Вспомните, как возникли ваши теперешние отношения или отношения, которые сегодня остались в прошлом. Наверняка вы убедитесь, что они развивались согласно закономерностям формулы дружбы. Эту формулу можно использовать для определения того, что вам нужно исправить. Например, супружеская пара, прожившая в браке несколько лет, понимает, что отношения портятся, но не знает, как спасти положение. Его можно попытаться самостоятельно оценить, если разобраться в состоянии каждой составляющей формулы дружбы. Первое условие, подлежащее проверке, - это близость. Находятся ли супруги рядом постоянно, или они, собственно говоря, живут раздельно, лишь изредка встречаясь в одной квартире? Второе по значимости условие - частота. Часто ли супруги проводят время вместе? Третье условие - длительность. Сколько внимания супруги уделяют друг другу, когда видятся? И четвертое - интенсивность. Это цемент, надежно скрепляющий семью. У супругов может быть все: близость, частота и длительность, но без интенсивности. Примером такой супружеской пары могут быть муж и жена, которые все время сидят дома, смотрят вместе телевизор, но не испытывают никаких эмоций от общения друг с другом. Такие отношения улучшатся, если внести в них интенсивность. Например, супруги могут пойти в ресторан и устроить себе романтическое свидание, чтобы освежить чувства, которые они испытывали друг к другу во время первых встреч. Можно также на несколько часов в день выключать телевизор и разговаривать, чтобы оживить угасающие отношения.

Число комбинаций четырех составляющих дружбы практически бесконечно и зависит от стиля общения между супругами. Во многих случаях один из партнеров все время находится в деловых поездках и очень редко бывает дома. Отсутствие близости плохо влияет на отношения, потому что приводит, как правило, к уменьшению частоты, длительности и интенсивности, но его можно преодолеть с помощью современных технологий. Частоту, длительность и интенсивность можно поддерживать посредством электронной почты, чата, общения в "Скайпе" и социальных сетях.

Зная основные переменные дружбы, вы научитесь оценивать имеющиеся отношения и развивать новые, осознанно регулируя четыре базовых элемента. Для того чтобы попрактиковаться в самостоятельной оценке отношений, изучите с этой точки зрения отношения, в которых вы сейчас находитесь, и посмотрите, как на них влияет каждая из четырех составляющих формулы. Если вы хотите укрепить отношения, подумайте, как откорректировать формулу дружбы, чтобы добиться желаемого результата.

Кроме того, вы можете избавиться от нежелательных контактов, если станете постепенно сокращать каждый из основных элементов формулы дружбы. Такой мягкий, постепенный подход позволит прекратить отношения, не причинив боли партнеру, поскольку это не будет похоже на внезапный разрыв. В большинстве случаев человек сам придет к выводу, что старые отношения нежизнеспособны, и начнет строить новые.

Вербовка шпионов с помощью нейтрального партнера